Какие KPI устанавливать менеджерам по продажам? Почему продавцы будут эффективны?

KPI – ключевые показатели производительности (или эффективности).

Я разделяю руководителей отделов продаж на три типа:
1. Те, кто верит в чудо.
2. Те, кто считает, что все люди идиоты, и надо все делать самому.
3. Те, кто закатывают рукава и делают правильные вещи по организации продаж.
Результат продаж – это безусловно количество денег на счету, но к этому результату приводят правильные действия. Если денег на счету нет, значит действия были неправильными.

Итак, какие обязательные шаги необходимо пройти?
1. Автоматизировать процесс продаж на платной AMO или бесплатном Битрикс.
2. Простроить правильную воронку продаж.
3. Контролировать сделки в воронке.

Вот так выглядит стандартная воронка B2B-продаж с планами по каждому этапу:
1. Формирование правильной базы. Необходимо очень точно определить категории клиентов А и Б. Недостаточно будет сформулировать в таком формате: "у клиента много денег и он не доставляет хлопот". Какое у него минимальное число сотрудников? Сколько времени его бизнес на рынке? Какой оборот или прибыль? География? Количество филиалов? Какая должность является ЛПР, а какие должности влияют на решения? Всю эту информацию можно найти в открытых источниках.
KPI по этому этапу: количество новых компаний категории А в базе за неделю. Не менее 50 компаний.
2. Число заполненных ЛПР с контактами, т.к. количество звонков – не существенны. Важно, сколько ключевых людей менеджер нашел и внес в CRM. 10 человек – нормальный результат, 25 – очень хороший.
3. Выяснены потребности у ЛПР и записаны в CRM. 5 сделок – нормальный результат.
4. Сделано правильное предложение (отправлено коммерческое предложение или другое целевое действие). Тут число совпадает с предыдущим пунктом, не менее 5. Срок, который проходит со времени выяснения потребности до отправки предложения играет против эффективности продаж, особенно против следующего этапа.
5. Дожим до договора. Самый сложный этап, т.к. на нем проявляются все ошибки, допущенные на первых 4 этапах. Если все этапы пройдены правильно, то дожим проходит легко, хотя в дожиме также должны быть стандартные действия, в частности, срок и количество повторных звонков. Не менее 3 повторных звонков по дожиму.

(c) Сергеев Денис