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KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.1) | CASO P&G (Procter & Gamble) MAS QUE VENTAS son RELACIONES
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FUNDAMENTOS DEL MARKETING
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KOTLER
CAPITULO 16.1
Ventas personales y promoción de ventas
CASO PROCTER & GAMBLE no se trata de ventas, se trata del desarrollo de clientes de negocios
Su FUERZA DE VENTAS ha sido un icono por su gran capacidad para vender.
La compañía emplea una enorme fuerza de ventas con más de 5 000 VENDEDORES en todo el mundo.
Sin embargo, P&G no la denomina “ventas”, sino “DESARROLLO DE CLIENTES DE NEGOCIOS” (DCN).
Si a los clientes no les va bien, tampoco a ellos. Para incrementar sus propios negocios, la empresa primero debe hacer CRECER LOS NEGOCIOS MINORISTAS que venden sus marcas a los consumidores finales.
Se asocian de manera estratégica con los clientes para AYUDARLOS a desarrollar sus negocios en las categorías de los productos de P&G.
P&G y sus clientes crean RELACIONES de “GANAR-GANAR” que los ayudan a prosperar.
La MAYOR PARTE de los clientes de P&G son negocios ENORMES Y COMPLEJOS.
Trabajar con este tipo de clientes y venderles productos puede ser una TAREA MUY COMPLEJA, más de lo que cualquier vendedor individual o equipo de ventas podría lograr.
En su lugar, la compañía asigna un EQUIPOS DCN COMPLETO a cada cuenta de un cliente grande.
Cada equipo DCN no sólo está conformado de vendedores, sino que también cuenta con todo un COMPLEMENTO DE ESPECIALISTAS para cada aspecto del proceso de las ventas al menudeo.
Una unidad de servicio al cliente COMPLETA Y MULTIFUNCIONAL y reciben el apoyo de especialistas.
Bien CAPACITADOS y tener conocimientos estratégicos, ya que a diario tratan con compradores minoristas muy importantes.
Se requiere ALGO MÁS QUE UNA SONRISA amistosa para interactuar con este tipo de compradores.
El desarrollo de clientes de negocios IMPLICA ASOCIARSE DE FORMA CONJUNTA, estrategias que CREEN VALOR.
De hecho, los socios minoristas de P&G no sólo recurren a los equipos DCN para que los ayuden a ADMINISTRAR CATEGORÍAS COMPLETAS de productos, incluyendo marcas de la competencia.
¿de una marca competidora? Aunque no lo crea, esto ocurre todo el tiempo.
El principal objetivo del equipo DCN es lograr que el cliente gane en cada CATEGORÍA de productos.
Los TRATOS HONESTOS Y ABIERTOS sirven para establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
De hecho, ni siquiera se denominan “vendedores”, sino gerente de DESARROLLO DE CLIENTES
BENEFICIO MUTUO; saben que, si los clientes tienen éxito, ellos también lo tendrán.
#Anuor
Anuor Aguilar
Marketing
Innovación
Emprendimiento
Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 16
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CAPITULO 16.1
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Su FUERZA DE VENTAS ha sido un icono por su gran capacidad para vender.
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Sin embargo, P&G no la denomina “ventas”, sino “DESARROLLO DE CLIENTES DE NEGOCIOS” (DCN).
Si a los clientes no les va bien, tampoco a ellos. Para incrementar sus propios negocios, la empresa primero debe hacer CRECER LOS NEGOCIOS MINORISTAS que venden sus marcas a los consumidores finales.
Se asocian de manera estratégica con los clientes para AYUDARLOS a desarrollar sus negocios en las categorías de los productos de P&G.
P&G y sus clientes crean RELACIONES de “GANAR-GANAR” que los ayudan a prosperar.
La MAYOR PARTE de los clientes de P&G son negocios ENORMES Y COMPLEJOS.
Trabajar con este tipo de clientes y venderles productos puede ser una TAREA MUY COMPLEJA, más de lo que cualquier vendedor individual o equipo de ventas podría lograr.
En su lugar, la compañía asigna un EQUIPOS DCN COMPLETO a cada cuenta de un cliente grande.
Cada equipo DCN no sólo está conformado de vendedores, sino que también cuenta con todo un COMPLEMENTO DE ESPECIALISTAS para cada aspecto del proceso de las ventas al menudeo.
Una unidad de servicio al cliente COMPLETA Y MULTIFUNCIONAL y reciben el apoyo de especialistas.
Bien CAPACITADOS y tener conocimientos estratégicos, ya que a diario tratan con compradores minoristas muy importantes.
Se requiere ALGO MÁS QUE UNA SONRISA amistosa para interactuar con este tipo de compradores.
El desarrollo de clientes de negocios IMPLICA ASOCIARSE DE FORMA CONJUNTA, estrategias que CREEN VALOR.
De hecho, los socios minoristas de P&G no sólo recurren a los equipos DCN para que los ayuden a ADMINISTRAR CATEGORÍAS COMPLETAS de productos, incluyendo marcas de la competencia.
¿de una marca competidora? Aunque no lo crea, esto ocurre todo el tiempo.
El principal objetivo del equipo DCN es lograr que el cliente gane en cada CATEGORÍA de productos.
Los TRATOS HONESTOS Y ABIERTOS sirven para establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
De hecho, ni siquiera se denominan “vendedores”, sino gerente de DESARROLLO DE CLIENTES
BENEFICIO MUTUO; saben que, si los clientes tienen éxito, ellos también lo tendrán.
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