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KOTLER CAPÍTULO 16 😊 (16.7) | Cual es el PROCESO DE VENTAS ideal para nuestra EMPRESA
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FUNDAMENTOS DEL MARKETING
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KOTLER
CAPITULO 16.7
Cuál es el PROCESO DE VENTAS ideal para nuestra EMPRESA
El proceso de ventas consta de SIETE pasos:
1) Búsqueda y calificación de prospectos,
2) Pre-acercamiento,
3) Acercamiento,
4) presentación y demostración,
5) manejo de objeciones,
6) cierre y
7) seguimiento.
1) Búsqueda y calificación de prospectos
El primer paso del proceso de ventas es la BÚSQUEDA DE PROSPECTOS, esto es, la identificación de clientes potenciales calificados.
ELEGIR a los CIENTES POTENCIALES CORRECTOS es esencial para las ventas exitosas.
A menudo el vendedor debe ponerse en contacto CON MUCHOS PROSPECTOS para realizar UNAS CUENTAS VENTAS.
Los vendedores pueden pedir a los clientes actuales que los RECOMENDACIONES (REFERENCIAS)
2) Pre-acercamiento
ANTES de visitar a un prospecto, el vendedor debe APRENDER tanto como sea posible acerca de la organización.
Es necesario empezar con la PREPARACIÓN.
El preacercamiento empieza con una buena INVESTIGACIÓN.
El vendedor puede consultar FUENTES de la industria.
3) Acercamiento
Durante el acercamiento el vendedor debe saber CÓMO REUNIRSE y saludar al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo.
Este paso incluye la APARIENCIA del vendedor, sus FRESES INICIALES y sus comentarios posteriores.
Como en todas las etapas del proceso de ventas, ESCUCHAR AL CLIENTE es fundamental.
4) Presentación y demostración
Durante la etapa de la presentación del proceso de ventas, el vendedor transmite la “HISTORIA DE VALOR” al comprador.
El enfoque de SOLUCIONES para cliente se ajusta más al enfoque de marketing.
“DEJE DE VENDER Y EMPIECE A AYUDAR”, aconseja un consultor de ventas.
Este ENFOQUE EN SOLUCIONES requiere de buenas HABILIDADE SPARA ESCUCHAR Y RESOLVER PROBLEMAS.
Contar con buenas HABILIDADES DE COMUNICACIÓN interpersonal es fundamental cuando se trata de hacer presentaciones de ventas eficaces.
5) Manejo de objeciones
Los clientes CASI SIEMPRE TIENEN OBJECIONES durante la presentación o cuando hacen un pedido.
El problema puede ser de tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente.
Todos los vendedores necesitan capacitarse en las habilidades del manejo de objeciones.
6) Cierre
ALGUNOS VENDEDORES NO SABEN CERRAR LA VENTA Tal vez por falta de confianza, porque se sienten culpables al solicitar el pedido o porque no logran reconocer el momento adecuado para cerrar la venta.
Los vendedores deben saber RECONOCER SEÑALES DE CIERRE en el comprador, incluyendo los MOVIMIENTOS FÍSICOS, comentarios y preguntas.
7) Seguimiento
El último paso en el proceso de ventas, el SEGUIMIENTO, es necesario si el vendedor desea asegurar la SATISFACCÓN CLIENTE y COMPRAS REPETIDAS.
Luego, debe programar una VISITA DE SEGUIMIENTO cuando se reciba el pedido inicial, para asegurarse de que la instalación, la instrucción y el servicio sean adecuados.
#Anuor
Anuor Aguilar
Marketing
Innovación
Emprendimiento
Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 16
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El proceso de ventas consta de SIETE pasos:
1) Búsqueda y calificación de prospectos,
2) Pre-acercamiento,
3) Acercamiento,
4) presentación y demostración,
5) manejo de objeciones,
6) cierre y
7) seguimiento.
1) Búsqueda y calificación de prospectos
El primer paso del proceso de ventas es la BÚSQUEDA DE PROSPECTOS, esto es, la identificación de clientes potenciales calificados.
ELEGIR a los CIENTES POTENCIALES CORRECTOS es esencial para las ventas exitosas.
A menudo el vendedor debe ponerse en contacto CON MUCHOS PROSPECTOS para realizar UNAS CUENTAS VENTAS.
Los vendedores pueden pedir a los clientes actuales que los RECOMENDACIONES (REFERENCIAS)
2) Pre-acercamiento
ANTES de visitar a un prospecto, el vendedor debe APRENDER tanto como sea posible acerca de la organización.
Es necesario empezar con la PREPARACIÓN.
El preacercamiento empieza con una buena INVESTIGACIÓN.
El vendedor puede consultar FUENTES de la industria.
3) Acercamiento
Durante el acercamiento el vendedor debe saber CÓMO REUNIRSE y saludar al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo.
Este paso incluye la APARIENCIA del vendedor, sus FRESES INICIALES y sus comentarios posteriores.
Como en todas las etapas del proceso de ventas, ESCUCHAR AL CLIENTE es fundamental.
4) Presentación y demostración
Durante la etapa de la presentación del proceso de ventas, el vendedor transmite la “HISTORIA DE VALOR” al comprador.
El enfoque de SOLUCIONES para cliente se ajusta más al enfoque de marketing.
“DEJE DE VENDER Y EMPIECE A AYUDAR”, aconseja un consultor de ventas.
Este ENFOQUE EN SOLUCIONES requiere de buenas HABILIDADE SPARA ESCUCHAR Y RESOLVER PROBLEMAS.
Contar con buenas HABILIDADES DE COMUNICACIÓN interpersonal es fundamental cuando se trata de hacer presentaciones de ventas eficaces.
5) Manejo de objeciones
Los clientes CASI SIEMPRE TIENEN OBJECIONES durante la presentación o cuando hacen un pedido.
El problema puede ser de tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se expresan verbalmente.
Todos los vendedores necesitan capacitarse en las habilidades del manejo de objeciones.
6) Cierre
ALGUNOS VENDEDORES NO SABEN CERRAR LA VENTA Tal vez por falta de confianza, porque se sienten culpables al solicitar el pedido o porque no logran reconocer el momento adecuado para cerrar la venta.
Los vendedores deben saber RECONOCER SEÑALES DE CIERRE en el comprador, incluyendo los MOVIMIENTOS FÍSICOS, comentarios y preguntas.
7) Seguimiento
El último paso en el proceso de ventas, el SEGUIMIENTO, es necesario si el vendedor desea asegurar la SATISFACCÓN CLIENTE y COMPRAS REPETIDAS.
Luego, debe programar una VISITA DE SEGUIMIENTO cuando se reciba el pedido inicial, para asegurarse de que la instalación, la instrucción y el servicio sean adecuados.
#Anuor
Anuor Aguilar
Marketing
Innovación
Emprendimiento
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Fundamentos del marketing
Capítulo 16
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