Возражение 'Дорого' в B2B продажах. Бизнес-сказка. Сергей Переведенцев

Небольшая восточная сказка о том, как аксакал помогал мальчику-продажнику отрабатывать возражение "Дорого" в B2B продажах.

Сидят аксакалы, кушают. Прибегает к ним мальчик-продажник с круглыми глазами и с порога говорит:

- Там клиента нашел хорошего. Много-много баранов хочет брать. Но говорит что у нас дорого - ему из другого аула дешевле продают.

- Хорошо, мальчик - говорит ему старший аксакал. - Сходи к клиенту и узнай, как много баранов ему нужно и сколько ему продают в другом ауле.

Возвращается мальчик и глаза у него еще больше.

- Надо ему много-много, а продают ему много. Вторую много хочет у нас покупать, но там ему дешево продают и у нас дорого покупать он не хочет.

- Хорошо, мальчик. Очень хорошо - говорит ему аксакал. - Сходи к клиенту и узнай, где ему нужны бараны и как далеко тот аул, из которого ему баранов дешево продают.

Возвращается мальчик и говорит:

- Бараны нужны ему в нашей долине, а аул тот с другой стороны наших гор.

- Смотри мальчик, там нет железной дороги и баранов продавать им некому. Пока баранов через два перевала догонят, жир потеряют, да звери кого-то заберут. Сходи, мальчик, и узнай, когда они за баранов деньги платят.

Возвращается мальчик еще раз.

- Денег дают тому аулу осенью, а баранов пригоняют им летом.

- А мы, мальчик, денег не берем вперед. Берешь барана, везешь на рынок или делаешь шашлык из него, продаешь и потом приносишь нам денег. Если бараны подохнут в том ауле, ему денег никто вернуть не сможет, а мы свои риски на покупателя не перекладываем. Сходи и скажи ему это. А еще попроси счет на оплату или коммерческое предложение из того аула посмотреть - раз он от нас скидку требует - не зазорно будет.

Возвращается мальчик счастливый и говорит:

- Сказал клиент что будет брать баранов по нашей цене, но счет из другого аула не показал.

- Так вот, мальчик, запомни - молвит аксакал снова. - Говорить про низкие цены может кто угодно и что угодно, когда тебя прогнуть хочет. Не бывает высокой цены в В2В. Пока не разберешься во всех условиях поставки, нельзя говорить о цене. Какой породы бараны нужны? В шерсти или лысые? Сколько веса и какого возраста? Кто перегонять будет и кто за потери в ответе? Когда платить надо? Кто и что по объемам обещать может: выкупит все что мы делаем или можем ли мы сделать все, что он закажет? А теперь иди мальчик и ищи дальше клиентов - на калым у нас ты сможешь заработать!

Мой канал посвящен теме продаж и системам управления продажами. В сферу моих интересов так же входит интернет-маркетинг и лидогенерация в частности. Я стараюсь делиться полезными и легко применимыми в жизни материалами, которые интересны владельцам компаний, руководителям коммерческих служб и менеджерам по продажам.

Вы можете найти меня в других социальных сетях по этим ссылкам:

Личная страница в Facebook:

Бизнес-страница в Facebook:

LinkedIn:

Telegram:

Вы всегда можете получить бесплатную консультацию в пределах 30 минут на любой вопрос относительно построения систем продаж, в т.ч. удаленных отделов продаж. Для этого вам всего лишь следует связаться со мной по одному из указанных выше методов.

Задавайте любые профессиональные вопросы в комментариях и если я тут же на них не отвечу, то чуть позже обязательно сниму об этом видео.