5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам

🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:

📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»

🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.

📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:

⚡️ Наши услуги:

Корпоративные тренинги по продажам:
Корпоративные онлайн школы по продажам:
Разработка скриптов и сценариев продаж:

👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:

В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.

Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.

Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.

Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.

Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».

Отсюда и первый экспертный вопрос:

- Почему именно это?

Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.

Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.

К примеру:

- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.

А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:

- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.

При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.

Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?

Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:

- Для чего вам это нужно?

Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.

К примеру:

— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.

Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».

К примеру:

- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.

Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:

— Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.

Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:

— А что ещё важно?

Пока клиент полностью не выскажется.

Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:

— Правильно ли я понимаю?

- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.

Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:

- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?

С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:

- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов

Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.

#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности

[VadimOdarenko]

Спасибо за обстоятельное видео, Виталий! Всего Вам доброго.

[Lobanov-event]

Я просто слушаю и уже становлюсь лучше. )) Прекрасная речь, структурированная мысль и нет ощущения, что тебя поучают! Спасибо за Ваши видео. Я ведущий мероприятий: свадьбы, корпоративы. Буду благодарен за цепочку вопросов!

[anynick]

это просто потрясающе. Я только что устроился в продажи и вообще не понимал что делать, но это видео прям сформировало в голове картину завтрашней продажи. Спасибо за это

[pytuyvl]

Здравствуйте Виталий. Я работаю в сельхоз бизнесе. Специалист по продажам. Линейка товаров( семена сельхоз культур, пестициды, удобрения). Спасибо Вам за ту работу, что Вы делаете. С Уважением к Вам и Вашему бизнесу Сергей Крылов

[aliali-bvut]

Здравствуйте. Благодарю за ваш труд, слушаю и переслушиваю.

[xlfzinx]

Здравствуйте. Очень интересно вас слушать и читать, спасибо большое за ваш контент полезный:)

[hzqmkmc]

Уфф. Виталий, спасибо большое Вам за помощь. Успехов Вам и здоровья.

[sergeibaryshnikov]

Хорошие советы, которые действительно работают на практике! Я бы ещё добавил, что эксперт всегда знает ассортимент или предмет, применяет стат. Данные, приводит примеры

[Vi-fcfr]

Вас очень приятно слушать. Манера подачи информации завораживает.

[qblcnxu]

Спасибо, Виталий, Вам за обучение) Нравится учиться у Вас)!

[imnegzn]

Спасибо за то, что делитесь своим опытом. Понятно, интересно, применимо во всех сферах.👍

[mariya]

Слушаю Вас : каждый день!! Очень много полезной, качественной информации, без воды. Променяю Ваши методики, и, есть результаты!!! Я, пока начинающий риэлтор недвижимости, и, результаты есть. Желаю процветания, и, жду с нетерпением свежую, актуальную информацию!!!

[qkpmusd]

Супер! Не видел более простой и понятной схемы по выявлению потребностей, чем Ваша. Спасибо.

[oopqkqj]

Виталий, спасибо! Буду благодарна Вам за помощь в адаптации методики по выявлению потребностей в сфере ландшафтного дизайна.

[srwvnvg]

Самый лучший канал по продажам В МИРЕ!!!

[swpqtsd]

Смотрю уже не первый ролик. Нравится всё. Подача, чёткость и даже те манипуляции, которые вы применяете в ваших роликах.

[tbfukuc]

Очень удачное погружение в тему.
Я косметолог и выявление потребности- очень важная задача в моей профессии. Иногда моя экспертность «с порога» отпугивается клиента.
Буду благодарна за чек-лист вопросов.

[lkzwtfb]

Лучший наставник на сегодняшний пириуд.
Спасибо. Долгих лет жизни.

[alexfrenchies]

Лучший материал в ютубе о продажах! Компактно и по делу. Спасибо Виталий

[Olga]

Вы классный тренер, нравится ваш позитив и бодрость в подаче материала!!!!