Interesse des Kunden: Wie erkenne ich, ob der Kunde kaufen will?

Erfolgreiche und effiziente Verkäufer erkennen schnell, ob ein potenzieller Kunde tatsächlich investieren möchte oder nur ihre Zeit verschwendet. Sie können das Interesse des Kunden finden. Mit ein paar Tipps können auch Sie dieses Wissen erlangen.

Jeder kennt die Szene: Sie betreten ein Geschäft und sofort stürmt ein Verkäufer auf Sie zu, um seine Hilfe anzubieten. Was das eigentliche Ziel ist: Er möchte herausfinden, ob Sie ehrliches Interesse haben, eine Investition zu tätigen, oder ob Sie „nur mal schauen“ möchten. Was im Schuhgeschäft gilt, ist auch im B2B-Bereich ein wichtiger Punkt. Denn nur ein investitionswilliger Kunde kann Ihnen am Ende des Tages einen Geschäftsabschluss bescheren.

Ohne Bedarf keine Investition
Um herauszufinden, ob ein echter Wille zur Investition bei Ihrem Gesprächspartner vorliegt, müssen Sie vermutlich ein wenig taktieren und geschickt vorgehen. Denn kaum ein potenzieller Kunde wird Ihnen offen ins Gesicht sagen, dass er gerade nur Ihre Zeit verschwendet und eigentlich kein Interesse an Ihren Leistungen hat. Genauso kann es vorkommen, dass willige Kunden sich bedeckt halten, um Ihnen als Verkäufer nicht ausgeliefert zu sein und als leichte Beute zu erscheinen. Doch woran lässt sich der Investitionswille in solchen Fällen festmachen? Die Antwort ist einfach: am Bedarf. Nur wer einen tatsächlichen Bedarf hat, ist auch bereit, entsprechend zu investieren. Doch hier stellt sich dann bereits die nächste Frage: Wie lässt sich der Bedarf ermitteln beziehungsweise wie erkennen Sie, ob Bedarf und Interesse groß genug für einen Geschäftsabschluss sind?