KPI, мотивация и теория ограничений

Александра Брызгалова - консультант по теории ограничений Голдратта, практикующий уже более 10 лет.
И практикует Александра именно как консультант, то есть, когда приходит в компанию и своими руками помогает улучшать работу (не ограничиваясь одними тренингами и рассказами).

Я же просто очень люблю Теорию Ограничений Голдратта.

Мы встретимся, чтобы поговорить об одной из множества возможных тем: про KPI (как и кого мерять), про мотивацию (почему это не просто про деньги) и про всякие консультантские байки (можно ли начать платить сотрудникам за результат и разломать себе весь бизнес).

С примерами из консультантской жизни и практики.

0:00 Вступление.
1:39 Почему когда используешь KPI для распределения денег это всё ломает?
6:34 Хороша ли система штрафов на производстве?
9:18 Как оценивать управленца?
18:26 Пример оценки труда в чаевых.
22:17 Стоит ли внедрять систему мотивации?
31:58 Про теорию ограничений.
38:55 Про гибкость сотрудников и их оклады.
50:18 Пример, когда сверхперформер губит результат общего процесса.
53:49 Ситуации из жизни Максима, когда продуктивность одного губит всех.
58:47 Про локальную оптимизацию.
1:04:40 Мотивирует ли система KPI?
1:28:16 Почему нельзя премировать за досрочное выполнение проектов?
1:29:40 Просто платите людям больше :)
1:40:40 Про слои сопротивления.
1:47:20 Примеры мотивации от среднего чека.
1:53:40 Обязательно ли платить премию?

[declonter]

Александра - молодец и вообще умничка. Нечего возразить.

@MaximDorofeev, отличный стрим! Интересный и содержательный

В целом, ощущние что посмотрел "Motivate me right" Стаса Давыдова на ютубе :)

Всё дальше - личное мировоззрение без претензий на истину.

Про KPI. KPI - это инструмент и неизбежное следствие balanced scorecard, которая был дискредитирована уже с полвека как. Да и сама по себе была инструментом стратегического планирования (лично я его не видел никогда, возможно потому, что квартальные премии и годовые бонусы мешают смотреть дальше, чем на год). И, да, в BSC KPI - это инструмент ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО мониторинга, который НИКАК не связан ни со стимуляцией, ни (уж тем более) с мотивацией. Я разделяю понятия мотивации и стимуляции, хоть в 99% случаев в реальном мире "мотивацией" называют банальную стимуляцию.

Про подвиги. Подвиг одних - это всегда проёб других. Что-то мне подсказывает, что награждённые орденом Героя посмертно, предпочли бы остаться без него, но в живых. Наказание виновных - третично, поощрение - вторично, а вот первичны реальные видимые действия, направленные на то, чтобы "подвиг" не нужно было повторять позже.

Про распределение денег и рисков (если я не ошибаюсь) Максим уже говорил - либо у всех риски и процент с прибыли, либо у работника оклад и никаких рисков, а у "начальства" и риски, и процент с прибыли - иначе это не работает и не может работать.

Про честность. Люди врут. Но враньё - весьма сложное и затратное действие и потому люди врут не просто так. Нет доверия и понимания между "начальством" и "подчинёнными", а это проёб коммуникаций.

Про эффективность. "Минимальными затратами получить максимальную зарплату" - это (а точнее отношение прибыли к затратам) и есть именно та "эффективность" за оптимизацию которой борются все: и работодатель и работник. В самом простом примере, когда работники сидят на голом окладе, для работодателя фиксированы затраты (зарплата), а значит он должен максимизировать свою прибыль - заставить работников работать. Но для работника фиксирована прибыль (та же зарплата), а значит он должен минимизировать свои затраты - избегать выполнения работы как только возможно. @MaximDorofeev, это как-то разруливается "грозовой тучей"? Уже давно не могу найти решение этого конфликта

[alexspin]

Самый удивительный kpi, который я встречал - план продаж 95-го бензина у кассира на бензоколонке )
Оч классный эфир. Александра оч классная, респект и уважуха )

[vakavlev]

Плотная подача информации, одобряю! Зовите Александру еще!

Тот редкий случай, когда я задумался о том, чтобы снизить скорость воспроизведения до х1.75)

[EgorGBizDev]

Макс, спасибо, что позвал Александру.

Пойду прочитаю все статьи ее на vc, предполагаю, что там много фактов.
И кажется, что изменю мое понимание о kpi для отделов продаж, за что и спасибо)

[bratischevdavid]

Очень хороший эфир. Прослушал, не перематывая.

[mixalaus]

Спасибо за запись эфира. Прослушал, много крутых и неочевидных фактов узнал. Теперь буду переслушивать и записывать в блокнот.

[IlyaKoldunov]

Классная, дело говорит. Это кто? Здорово звать еще. Тирания показателей - такая книжка даже есть

[wolfich]

Не интересуюсь этой темой (я специалист, не руководитель). Но было очень интересно.

[_A_S_]

Спасибо, затянуто на мой взгляд, но в целом мысли правильные

[alexanderpodkopaev]

Вдвойне тяжко, когда КПИ с привязкой к деньгам просуществовал достаточно долго, чтобы часть исполнителей получила хотя-бы один "левел ап". Если два - совсем труба, потому что у тебя под этот КПИ уже подстроили существенную часть процессов. Видел изнутри, как колбасило крупную (10К+) контору, спустя 5+ лет вдруг решившую ввести ограничение по овертаймам: встал большой вопрос, что делать с проектами, графики которых уже подписаны?
Потому что менеджеры проектов сроки ставили из привычного им "мы всегда овертаймами догоняли, чо такова".

[tkonvi]

Эфир огонь! Часто обсуждаются крайности, а примеры золотых середин где то имеются?

[ekaterinamironova]

И где найти такого работодателя подскажите?

[maxpetrov]

Вопрос. Как можно теорию ограничений применить к личному развитию? Так сказать для обычных людей? Какие KPI оправданно использовать и как не привязывать их к мотивации?
Спасибо за стрим, очень было интересно. Вот только как это применить к себе без понятия...

[РамисФайсханов-яя]

Здравствуйте, в одном из кейсов на конференции по ТОС был пример как мотивировать и премировать сотрудников производства, все видели показатели Прохода и когда он начинал превышать операционные затраты за текущий месяц работники получали процент в премию от общей суммы дельты. Многие работники стали предлагать улучшения по сокращению затрат либо увеличению Прохода, как думаете хорошее решение ?

[wolfich]

Максим, подскажите есть ли технологии увеличения интересно к какой-то деятельности ? У меня шеф невероятный интерес к работе имеет. И уже несколько месяцев без выходных с улыбкой фигачит. Невероятно.

[a_chunin]

А как быть с менеджерами по продажам?
Какую мотивацию тогда поставить?

[arturvinogradov]

*стена текста ниже =)

где-то за 20-30 минут до конца таки не выдержал и не стал дослушивать, чтобы не портить себе настроение, врубил обратно книжку Талеба. у Александры в данном стриме просто вал логических ошибок.

-мы уволили топ1 менеджера по продажам, так как у него были неотвеченные заявки на продажи
(так решите проблему с маршрутизацией, нафига человека уволили? стрельба себе в ногу)
-даже при проценте со сделок менеджер по продажам перестаёт продавать, когда у него "достаточно" денег. так что давайте сделаем всем оклад.
(вы серьёзно? а при окладе такой проблемы нет? а с какого она должна быть при проценте? Макс попытался возразить, но съел абсолютно алогичный ответ и не стал настаивать.)
-"каких отличных продажников нам позволил бы нанимать переход с процента на оклад"
(да никаких. вы с продажниками вообще общались? это люди, которые бухают, нюхают, оставляют оклад в клубе с женщинами с низкой социальной ответственностью, и на следующей неделе делают героические продажи, чтобы компенсироваться. настоящий хороший продажник никогда не пойдёт на оклад. или вы путаете продажи и обработку входящего потока?)
-собственно весь стрим путает продажников и менеджеров на входящем потоке
-рассуждения (тут даже вместе с Максом), что продажи это "а что там сложного? звонить и писать".
(ага, а ещё пробиться через барьеры к гендиру (часто обманом) и привести клиента, который никогда вас не искал. или продать клиенту в разы больше, чем он собирался купить)

-представление, что убирание привязки зарплаты непосредственно к КПЭ, убирает зависимость зарплаты от КПЭ и их оптимизацию. менеджеру всё равно придётся как-то оценивать сотрудников (даже если это оклады и грейды), в том числе для повышения или удержания при попытке уволиться или попросить повышение. он это будет делать либо "на глаз" (что хуже, чем КПЭ, ибо определяется красивыми глазами), либо скажет "а ты вот столько не продал, чтобы я тебе оклад повысил" и тогда мы снова имеем КПЭ, сотрудники их знают и оптимизируют. мы переходим от оформленного прямого договора к "подразумеваемому, но в прямую не написанному". это лучше?

-аргумент "ваши высокие чайвые в сервисе не мотивируют сотрудника работать лучше, т.к. они каждый раз и он привык. воспринимает как часть цены за сервис". да, если бы вы были единственным клиентом, но не в реальном мире. вы ходите к парикмахеру. поскольку для вас цена услуги невысока, вы оставляете ещё 30% поверх каждый раз. а другие оставляют кто ничего, а кто 10%, например. и парикмахер помнит, что вы вот "любимый" (щедрый) клиент. его отношение к вам в сравнении с базовым (к другим клиентам) сервисом точно не меняется?

я не знаю в общем кто платит этой девушке деньги за консалтинг, с учётом того, что она (сугубо на мой взгляд) не умеет в логику.
кажется это очередной чудо гуру консультант, над которыми иронизирует Талеб.

@MaximDorofeev не уверен, что у тебя дойдут глаза до этого коммента, но если дойдут, то тебе не кажется, что ты слишком мало челенжишь идеи как интервьюер (тот же вДудь прекрасно челенжит даже тех, "за кого" он).
А: он не станет дальше работать когда ему достаточно денег
М: но есть же продажники, которые хотят заработать, например, миллион (на проценте)?
А: а миллион это же не много. есть компании, где это не много.
М: ну да, да.
и это аргументированный ответ на то, что есть много людей, кто не должен с чего-то вдруг хотеть переставать работать после достаточности денег?
(имхо люди, которым нужно "достаточно денег", не идут в процентные\сдельные профессии, кстати. они как раз хотят оклад)

[ДенисДемахин-ря]

У Дорофеева всегда такая интонация, как будто он говорит с 5-летними

[sergeyalexeev]

Продавец в аптеке предъявляет за маржу....вечер ах.ительных историй, а на выходе из аэропорта охранник ничего про kpi не рассказал. Прекрасный вебинар для....непонятно
кого, видимо для тех хозяев которые не вникают в свой бизнес и ставят управляющего с ограничеными правами, и при помощи этих нелепых правил пытаются управлять пока не загнутся.

[runvedchannel]

Не надо при 38 пить жаропонижающие! Тем более, если ребёнок чувствует себя нормально.