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Einwandbehandlung zu teuer - 4 einfache Techniken
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In diesem Video geht es um das Thema Preiskonter und wie Du Deine Preise bei dem Einwand “zu teuer“ verteidigst. Ich gebe Dir 4 unterschiedliche Ideen wie Du Deine Preis verteidigen kannst:
1. Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung
2. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter “Auf was wollen Sie verzichten”
3. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit einer Geschichte
4. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit Showeffekt-Lösung
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch “schwierig” wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.
Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern
Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.
Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg.
Regel 1: Verteidige den Preis verteidigen
Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.
Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
1. Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung
2. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter “Auf was wollen Sie verzichten”
3. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit einer Geschichte
4. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit Showeffekt-Lösung
In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch “schwierig” wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.
Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern
Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.
Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg.
Regel 1: Verteidige den Preis verteidigen
Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.
Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
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