Миф об открытых вопросах

Байки о продажах
.
На прошлой неделе я был на семинаре по скриптам продаж в Ростове. Мероприятие разочаровало, но не об этом... Спикер много времени уделил тому, что на этапе выявления потребностей больше времени надо уделять открытым вопросам, а не закрытым. Посмею оспорить этот тезис.
.
Разберёмся или вспомним эту классификацию:
1️⃣ Открытые вопросы - это те, что начинаются на вопросительные слова (Что, Как, Куда, зачем и т.д.) и подразумевают развёрнутый ответ. Например:
- Кто ваш главный поставщик по этой продукции?
.
2️⃣ Закрытые вопросы - это те, которые подразумевают односложный ответ (Да / Нет). Пример:
- Вы работаете с НДС?
.
3️⃣ Альтернативные - вопросы, содержащие варианты ответов. Пример:
- Вам большой пакет или маленький?
Вопрос не о том, нужен ли нам пакет, он подводит нас к выбору и в этом его фишка.
.
Так вот, легенда гласит, что воронка вопросов в продажах должна быть такой: Открытые➡️Альтернативные➡️Закрытые.
.
Миф!
📌Первое - на открытый вопрос часто не отвечают развёрнуто, а на закрытый отвечают подробно.
Пример из торгового Центра:
- Чем вам помочь?
- Сам посмотрю, ничем!
Или ещё:
- Какую продукцию закупаете?
- Вам какая разница?
✅ Поэтому чтобы на ваши вопросы отвечали, достаточно хорошо установить контакт. Обратный пример с закрытым вопросом:
- Скажите, уже сами подбирали что-то?
- Да, конечно! Я ходил туда-то и там мне сказали, что... (Развёрнутый ответ на закрытый вопрос).
.
📌 Второе - Даже если вы задали закрытый вопрос, вы всегда можете дополнять уточняющими вопросами. Пример:
- Уже пользовались этим материалом?
- Да
- Как он вам? (Уточняющий вопрос).
✅ Несколько конструкций для уточняющих вопросов:
- Что/где/куда именно?
- Почему?
- С чем связано?
- Как вам?
- Расскажите подробнее?
- Что-то ещё?
- А другие варианты рассматриваете?
- Какой/какие?
.
Подытожу. Вопросы должны быть не открытые, а правильные по смыслу. Какие? Об этом в прошлых и будущих постах.
.
Результативных вам продаж!

Заказывайте корпоративное обучение своего отдела продаж на сайте
Шабаров.рф
Подписывайтесь на Инстаграм