Мысли недели финансового эксперта

Навык №16: НАВЫК ФИНАНСОВОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА
Ваш доход — это не только то, сколько вы зарабатываете, но и то, как вы умеете договариваться.
Навык ведения переговоров помогает не только добиться повышения зарплаты или выгодной сделки, но и значительно улучшить вашу финансовую жизнь. Этот навык важен для всех, кто хочет улучшить свою финансовую ситуацию, будь вы предпринимателем, сотрудником компании, специалистом или фрилансером.
История из жизни Талантливый маркетолог Игорь, несколько лет работал в крупной компании, но его доход не рос. Он жаловался, что начальство постоянно придумывает причины, чтобы отказать в повышении зарплаты, несмотря на его явные заслуги. Мы с Игорем начали с подготовки к переговорам. Первым делом я предложил ему собрать доказательства своей ценности: проекты, которые он успешно завершил, их результаты, отзывы клиентов и коллег. Мы добавили количественные показатели, такие как ROMI, количество лидов, стоимость заявки, чтобы показать его вклад в развитие компании. Затем мы сформулировали чёткую просьбу: не просто «хочу больше зарабатывать», а конкретную цифру с обоснованием. Игорь также продумал альтернативные варианты, если ему откажут, например, улучшенные условия работы. Мы отмели идею шантажа уходом, ведь хорошо там, где нас нет, а переговоры требуют конструктивного подхода. Также мы выстроили беседу таким образом, чтобы сначала понять мотивы руководителя.
Игорь начал разговор с вопроса, что именно сдерживает компанию от увеличения его зарплаты. Это помогло выявить, что проблема была не в его работе, а в стратегическом подходе компании. Благодаря заранее подготовленным аргументам и гибкости Игорь предложил несколько вариантов: повышение окладной части, увеличение сдельной части или улучшение условий работы. В итоге оказалось, что руководитель просто оттягивал момент повышения. Но благодаря результатам, которые Игорь представил, руководитель согласился увеличить его сдельную часть и выделить дополнительный бюджет на развитие отдела. Через месяц Игорь пришёл ко мне с радостной новостью: его зарплата выросла, а он стал увереннее в своих переговорах.
Почему это важно? Навык финансового переговорщика: Помогает отстаивать свои интересы и добиваться лучших условий. Увеличивает ваш доход и снижает необоснованные расходы. Укрепляет уверенность в себе и улучшает отношения с партнёрами и работодателями. Учит грамотно подходить к аргументации и снижает страх отказа.
Три шага к навыку финансового переговорщика
Шаг 1: Подготовьте свою позицию
Правильно: Перед любыми переговорами составьте список аргументов, подкреплённых фактами. Например: «Я являюсь вашим клиентом на протяжении 10 лет, и доход, который я принёс вашей компании, составил 100 млн рублей. Каждый год он растёт примерно на 20%.»
Неправильно: Приходить на переговоры неподготовленным, надеясь, что всё решится само собой.
Шаг 2: Умейте слушать и быть гибким
Правильно: Услышьте потребности другой стороны. Например, если работодатель не может дать сразу повысить зарплату или поставщик не может дать скидку, предложите альтернативы: обучение, бонусы, гибкий график, а для поставщика – эксклюзивные поставки, сроки оплаты и т. д. Узнайте реальность собеседника, чтобы предложить подходящие решения. Принятие этой реальности и поиск точек соприкосновения помогут выстроить успешное общение.
Неправильно: Настраиваться на жёсткую борьбу, считая, что уступки — это поражение.
Шаг 3: Практикуйтесь в уверенной подаче
Правильно: Потренируйтесь проговаривать свои аргументы перед зеркалом или с другом. Ваша речь должна быть уверенной, но не агрессивной.
Неправильно: Извиняться за свою просьбу или высказывать сомнения в своих словах.
Практическое задание
Подготовьте список своих достижений, которые можно использовать как аргументы в переговорах. Напишите конкретную цель, которую вы хотите достичь, и сформулируйте её чётко и ясно. Например: «Я хочу увеличить зарплату на 20%.» Подготовьте вопросы, которые помогут определить идеи собеседника. Например: «Что сдерживает компанию от повышения зарплаты?» Находите в информации от собеседника те