Что нужно знать про корпоративные (enterprise) продажи? Бонус: procurement (снабжение, поставки)

Всем привет, это Силиконовая правда. Меня зовут Иван, я предприниматель. Живу в Кремниевой Долине. Этот блог про Долину, бизнес, предпринимательство, запуск бизнеса в США и всё такое.

Тезисы:
1. Нельзя закрыть enterprise продажу, если вы не знаете клиента (структуру компании, какой юнит/департамент покупает продукт, кто является заказчиком, что инициировал бюджет, и т.д.). Все компании разные.
2. Сделки готовятся долго, до 1-1,5 лет. Что нужно знать о тендерах в корпоративных продажах.
3. Бизнес-модель "коротких" сделок может не подойти, т.к. нужно пройти процессы внутри компании.

Под энтерпрайзом, я подразумеваю: большие продажи большим компаниям. Что можно сказать про энтерпрайз продажи, например, их нельзя закрыть если вы не знаете клиента. Что значит знать клиента? - Знать структуру компании: какой юнит конкретно вас покупает, какой департамент, кто является заказчиком, почему этот проект, кто инициировал бюджет и т. д. Изучение внутри структуры - очень важно. Это большая задача, ее надо делать, изучать, как внутри компании всё работает, понимать - компании разные. Даже если, вы познакомились с каким-то директором, который говорит: - "У нас всё классно у нас проект" - это ещё ничего не значит. Не ясно: у кого проект, какую роль и кто реально выполняет, кто принимает решения и т. д.

Большие сделки - они не случайные, и начинаются за долго до того, как выходят на тендеры. В основном, это закупка и вам нужно выловить человека, который ищет продукт вашей категории. Но обычно, у них уже есть представление о том, что им конкретно надо, и чем лучше вы знаете продукт, тем лучше. Поэтому, с заказчиками надо коммуницировать задолго до того, как они что-то купят. Иногда, это занимает год-два, особенно, если большие чеки но, это окупается. Мы говорим про компании, у которых нет четко сформулированных требований, у них есть идея или запросы. Потом начинается проработка того, что им нужно. Насколько продукт нашей категории подходит их категории. Вряд ли, сразу можно попасть в эту сделку.

Сделки занимают время. Не ожидайте, что ваша бизнес-модель начнёт работать, с такими сделками в месяц - иногда это 3-6 месяцев. Какой бы простой, не был продукт для внедрения - большие закупки делаются долго. Нужно понимать, что это требует затрат, но они окупаются, это просто другая бизнес-модель. У таких сделок существуют, некоторые сопутствующие процессы.

Процесс "Проверка поставщика". Когда вам, надо пройти через некий процесс, после которого вы станете доверенным поставщиком. Эти процессы в разных компаниях - разные. Иногда, на проверку просят всё вплоть до владельцев акций. Иногда просят только базовые вещи, иногда - сертификаты безопасности. Вам надо заполнить форму, что занимает время, потом её проверяют, запрашивают что-то дополнительно. Чтобы пройти этот процесс легче, можно продавать через war - это те, кто закупает ваш продукт и продаёт в компанию, но у них уже есть контракт с клиентом. Есть ещё более Российская схема - это дистрибьюторы. Eщё бывают интеграторы и некоторые штуки, о которых расскажу в других видосах.

Таймкоды:
00:00 Что такое enteprise sales?
01:08 Изучайте своего клиента.
02:02 Особенности тендеров в enterprise sales.
03:56 Длительность заключения сделок.
04:22 Этапы, которые надо пройти в процессе заключения сделки.
06:08 Что такое procurement? Проверка поставшиков в процессе enterprise sales.

#бизнес #стартап #корпоративныепродажи #enterprisesales #продажи #sales #маркетинг #СиликоноваяПравда

[Spartan]

С Удовольствием послушаю о Прокьюрменте!

[jaroslavtoorf]

Иван, благодарю! Продолжай тематику, интересно! В который раз убеждаюсь, что мой опыт аудита ISMS, это часть бизнес образования

[reepush]

выглядишь отлично вань. прямо как успешный успех :)

[МихаилОрлов-ын]

Да давай про энтерпрайз, оч интерестно. В частности про холодные заходы если есть что сказать.

[lemomen]

Спасибо за видео! Энтерпрайз продажи очень интересная тема. Но начни пожалуйста с самого начала, а не с середины цикла.
Вот есть компания которой потенциально может быть интересен твой продукт. Как выйти на человека который может принимать решения? Если это оффлайн, то с кем просить организовать встречу? Т.к. имхо закупки ПО у крупных игроков это уже не вопрос CEO. Если это онлайн и ты находишься на другом континенте, кому писать в LinkedIn? Из личного, если компания +- крупная, то 99% ТОП менеджмент (CEO, CTO) просто игнорят все сообщения, а менеджеры среднего звена говорят что вопрос лежит не в их компетенции.

[oishu]

Я про неуспешный успех жду, затем смотрю 🙂

[maxivak]

а может блог рассказывать на английском?

[pogozhev]

Не повторяй что записываешь без перезаписи. Прям режет слух.