Как увеличить продажи? Часть 3 - Увеличение конверсии

После того как мы познакомились с базовыми понятиями, можно чуть-чуть углубиться. Для того, чтобы росла конверсия - нужно найти точки роста.

Однако, это не так просто, как может показаться, мы, конечно, можем, просто взять любой интуитивно кажущийся верным факт, и начать пробовать его улучшать.

На что нужно смотреть в разрезах:

Техника продаж – про это была как раз прошлая 2 часть, но повторить стоит. Нужно смотреть на каком из этапов происходит самая низкая конверсия это и будет точка роста. Например мы видимо низкую конверсию на последнем этапе —дожиме клиента.

Мы увидели реальную проблему. Соответственно можно провести обучение, или дать больше инструментов. Осталось только ответить на вопрос, а какой показатель является целевым, к чему нужно стремиться?

Если у Вас большой отдел, то нужно стремиться к показателям самых успешных менеджеров. Если же отдел не большой, то спросите у конкурентов, например пригласите на собеседование руководителя отдела продаж, и пообщайтесь с ним. Это немного грязный прием, но информация — это важный ресурс.

С Бизнес-процессами все еще интереснее. Они есть у всех, но в подавляющем большинстве отделов продаж они не формализованы.

По сути своей процессы — это правила по которым работают Ваши менеджеры. Например, сказать менеджеру, что он должен прийти в 9 утра, и целый день продавать, уйти в 18.00 — это тоже какой-то процесс.

Так вот, первый шаг к улучшению Бизнес-процессов - это их описание. Главное правило, при описании — это формализовывать как есть на самом деле. Не нужно придумывать как сделать лучше. Это происходит уже на следующем этапе, когда мы собрали и увидели реальную картинку.

После того как у Вас появиться описанные регламенты можно приступать к улучшению.

Про виды мотивации и как составить правильный KPI будет завтра РИЛС.

Так же завтра закину эту статью чуть углубленную и расширенную себе в телеграмм канал.