¿Cómo NEGOCIAR BIEN? 😊 Claves que dan MUCHO PODER a la hora de negociar

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Libro Como negociar sin Ceder de Roger Fisher
01 Como negociar sin Ceder
Roger Fisher y William Ury

No negocie con base en las posiciones

“Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella.”

NEGOCIAR BASADO EN POSICIONES TIENE ESTAS CARACTERISTICAS:
1. Le hace más difícil al ego a ceder,
2. Retarda el acuerdo (más lento es mejor),
3. Toma tiempo en acercar extremos,
4. Requiere también multitud de decisiones individuales,
5. Pone en riesgo la relación,
6. Encontrar una solución es una batalla,
7. Ceder genera ira y el resentimiento.

“En la negociación sobre posiciones empiezas con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación.”

De esta manera, la negociación basada en posiciones tensiona a menudo la relación entre las partes, y a veces la destruye.

Negociación según Principios o negociación con base en los Méritos

Puede resumirse en cuatro puntos básicos.

Las personas:
Separe a las personas del problema.

Los intereses:
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Las Opciones:
Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

Los Criterios:
Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOS:

1. Los participantes están solucionando un problema.
2. Es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa.
3. Separe a las personas del problema.
4. Sea suave con las personas y duro con el problema.
5. Proceda independientemente de la confianza.
6. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
7. Invente opciones de mutuo beneficio.
8. Insista en criterios objetivos.
9. Razone y permanezca abierto ante las razones

#Anuor
Anuor Aguilar
Libro Como negociar sin Ceder de Roger Fisher

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