КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В 2023 ГОДУ?

Показать описание

00:00 - Какие специалисты по работе с клиентами сейчас выигрывают?
00:20 - В какой момент клиент принимает решение о покупке?
00:47 - Какая система мотивации менеджеров ведёт к росту продаж?
01:01 - Кто пришёл на место волков продаж?
01:17 - Кто такие дельфины продаж?
01:46 - Как не натыкаться на возражения от клиентов?
02:00 - У кого клиент точно купит?
02:10 - Кто пришёл на место волка с Уолл Стрит?
02:20 - Что происходит с циклом сделки?
02:30 - Как изменились клиенты в 2023 году?
02:45 - Какими компетенциями теперь должен обладать менеджер по продажам?
03:00 - Что такое экспертные продажи?
03:12 - Что приходит на место сайтов и ботов?
03:24 - Что делать, если клиенты не берут трубки?
04:10 - Что придёт на смену холодным звонкам?
04:23 - 3 совета руководителю отдела продаж (РОП)

Все мы лишь лиды в чьей-то CRM...

Технологии "волков" или "акул" продаж больше не работают. Людям и бизнесу теперь нужны "дельфины" продаж. Те, кто будут помогать клиентам, а не дожимать их манипулятивными психологическими уловками.

Это те специалисты, которые хотят выстраивать с клиентом долгосрочные доверительные отношения.

Которые готовы искренне дружить с клиентом, спрашивать: как его дела, как настроение, как погода, как работа, как дети, как жена, как здоровье, как собака, как машина, как хобби и т.д.

Потому что, рассказывая о себе / своей компании, - вы получаете возражения. Когда вы говорите о клиенте, вы получаете интерес и внимание.

Клиент купит у того, кто больше о нём знает.

Менеджерам теперь впору не "Метод волка с Уолл-стрит" Джордана Белфорта давать читать, а старого доброго Дейла Карнеги "Как завоёвывать друзей".

Цикл сделки увеличился в разы. Клиент вырос, теперь за ним надо ухаживать. Приготовьтесь к долгой и счастливой семейной жизни с клиентом.

Люди научились распознавать, когда менеджер искренен с ними, а когда просто пытается закрыть свой план по продажам.

Теперь менеджеру по продажам не достаточно просто быть мастером в деловых переговорах и публичных выступлениях. Он должен быть экспертом высочайшего уровня в своём продукте.

Сейчас настало время именно экспертных продаж. Люди доверяют специалистам и согласны покупать только у них. Все вспомогательные инструменты: сайты, боты - отходят на второй план. На первом сейчас - личный бренд, личная гарантия, персональная работа, доверительные отношения.

Как увеличить продажи в 2023 году?

2023 год встретил менеджеров по продажам ещё одним важным трендом: люди практически перестали брать трубки.
Процент дозвонов падает с каждым месяцем.

Причин здесь может быть несколько: боятся звонков от коллекторов или мошенников, держат телефон на беззвучном, отключают звонки с незнакомых номеров и т.д. Ну и надо признаться, звонок - достаточно стрессовый канал коммуникаций, особенно для интровертов.

И это касается даже тех, кто сам оставил заявку на вашем сайте или откликнулся на вакансию. Вы им просто не дозвонитесь. Они будут с тревогой смотреть на вибрирующий телефон и продолжать заниматься своими делами. Только теперь чуть более взволнованно.

Похоже, что совсем скоро холодные телефонные звонки займут своё место рядом с факсами и пейджерами.

Что делать руководителям отделов продаж?

1. Сконцентрироваться на увеличении контактных поверхностей с текущими клиентами. Поставьте себе (менеджерам) цель, как можно лучше узнать каждого клиента. Задавайте вопросы. Клиент принимает решение о покупке, когда отвечает на ваши вопросы, а не тогда, когда слушает вашу презентацию.

2. Посчитайте, сколько в вашем отделе "хантеров", а сколько "фармеров". Все ли на своём месте? Стали бы вы сами дружить с вашими "фармерами" / аккаунт-менеджерами? Создайте систему мотивации, при которой ваши менеджеры будут хотеть не взять что-то у клиента, а дать ему что-то.

3. Пересмотрите каналы коммуникации с клиентами.