Как построить отдел продаж с нуля. Инструкция пошаговая.

Как построить отдел продаж с нуля?

Продолжим тему организации отдела продаж. Это серьёзный шаг, свидетельствующий о зрелости компании. Но к сожалению, не каждый предприниматель осознаёт наличие или отсутствие у себя необходимых для этого инструментов.
Полноценная система продаж предполагает постепенный ввод приёмов и методов работы. Которые складывают воедино, как puzzle, общую картину, именуемую "Организационная структура отдела продаж".
Сейчас обозначу 5 точек роста, которых обычно нет в отделе продаж и, которые так сильно нужны ему для выполнения своей основной роли - приносить стабильную прибыль.
📍Наличие Руководителя отдела продаж.
Этот человек несет персональную ответственность за результат продаж. Функционал РОПа велик и объёмен, поэтому не стоит путать эту должность со старшим продавцом, который занимается продажами. РОП на 90% управляет, а не продает.
📍Разделение функций по 3-м блокам основных бизнес-процессов системы продаж: привлечение потенциальных клиентов, первичное закрытие сделок, обслуживание текущих клиентов. Следовательно, и должности продавцов отвечают соответствующим целям. Например, продавцам в отделе обслуживания текущих клиентов ставятся месячные планы по увеличению доли прибыли от постоянных клиентов.
📍Разделение функций продавцов по каналам продаж.
Если Ваш бизнес осуществляет продажи посредством разных каналов продаж, то выделите менеджеров на каждый из них. Оптовый канал сбыта, дистрибьюторы, розничный, интернет заказы и т.д.
📍Назначайте за продавцами разные территории влияния.
Это помогает ставить более декомпозированные планы, легче вести оценку и статистики по объёмам продаж, проще вводить инструменты исправления показателей основываясь на более узком делении продаж.
📍Ограничение РОПа в количестве управляемого штата.
Как показала практика, довольно трудно управлять более чем 8 продавцами. Оптимальный вариант — это численность в 4-5 человек. Если в компании больше продавцов, то нанимайте 2-го РОПа и организуйте 2-ой отдел продаж. Кроме повышения эффективности руководителей Вы, таким образом, еще и создадите грамотную конкуренцию между отделами.
В любом случае, Вам придется столкнуться с практикой вышеописанного, если Вы желаете роста своей компании. А систематизация и организация отдела продаж это всего лишь профессия,которой можно научиться.

Присоединяйтесь к нам в других социальных сетях:

Смотрите другие видео: