Отчеты продаж

Смотрите, какие цифры и как часто важно анализировать в работе отдела продаж. Мы покажем, как изменилась выручка компаний из 3 разных сфер бизнеса, которые стали составлять отчеты по активности менеджеров, прослушивать их звонки, замерять время работы с клиентам и поставили планы по звонкам, встречам, отправленным коммерческим предложениям.

00:16 Какой должна быть система отчетов и контроля в отделе продаж?
01:24 Какие отчеты помогли школе стилистов «Персона» выйти на оборот в 1 млн руб. в месяц?
06:10 На что смотрят в отчетах по продажам в консалтинговой компании КСК групп с отделом продаж более 100 человек.
10:36 Какие отчеты формирует в CRM кейтеринговая компания «Корсо кейтеринг»?
13:39 Ревизорро продаж: анализируем работу отделов продаж застройщиков.
17:39 Как часто нужно анализировать цифры из отчетов? Что должен контролировать собственник и руководитель отдела продаж?
22:54 Какие открытия можно сделать, если установить камеры?
23:46 Каким должен быть бизнес-процесс продаж недвижимости?
30:18 Какой канал продаж отлично и какие точки контакта стоит применить в сфере кейтеринга?

Существует более 800 показателей, которые можно включить в отчеты по продажам и постоянно контролировать. Но чтобы быстро увидеть эффект и получить отдачу, достаточно начать со следующих.

1. Отчет по результатам прослушки звонков менеджеров. Мы советуем анализировать хотя бы по 2 звонка в день по каждому менеджеру. Собственник школы стилистов «Персона» составили чек-лист и наняли сотрудника, который удаленно стал анализировать, как менеджеры общаются с клиентами. Его отчеты показали, что сотрудники отдела продаж не знают продукта.

2. Отчет по целевой аудитории. Его важно составить, чтобы понять, какие клиенты приносят вам регулярно больше всего денег. Вычислив их, важно работать над привлечением только тех клиентов, которые соответствуют портрету вашей целевой аудитории.

3. Отчет по воронке продаж. Опишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Контролируйте как общую конверсию всей воронки продаж, так и конверсию каждого этапа. Ищите узкие места, улучшайте их и закрывайте больше успешных сделок.

Только один этот инструмент помог компании «Корсо кейтеринг» увеличить продажи. Сейчас конверсия их воронки продаж составляет 50%. Руководителям отдела продаж поставлена задача увеличить ее, в том числе с ростом среднего чека.

4. Отчет по рейтингу NPS (оценка лояльности клиентов) - тоже один из инструментов для роста продаж. Замеряйте его регулярно, получайте обратную связь от ваших клиентов и улучшайте свой продукт.

5. Отчет по применению разных навыков менеджеров. Мы провели тест, позвонив в три компании-застройщика. Ни один из менеджеров не использует язык ХПВ (характеристика, преимущество-выгода) и не выявляет потребность. Составьте чек-лист, какие навыки менеджер обязательно должен использовать в разговоре и контролируйте их применение.

6. Отчет по длине сделки или скорости обслуживания клиента. Вот пример. В школе стилистов «Персона» установили камеры и замерили, сколько время тратится на каждого клиента. Оказалось, что клиенты, на которые тратится по 40 минут не возвращаются снова, а те, кого обслуживают 1:30 становятся постоянными клиентами. Хотя, казалось бы, в первом случае мастер за день может обслужить гораздо больше клиентов и в текущем моменте заработать больше денег. А в перспективе это совсем не так.

Как настроить систему отчета по продажам в большой компании? Используйте опыт консалтинговой компании КСК групп со штатом в 100 человек.

Мы рассмотрели 6 отчетов, составление и анализ которых поможет уже в течение месяца увеличить выручку. Действуйте.

Читайте 2 книги Екатерины Уколовой:

Присоединяйтесь к нам в социальных сетях:

#ойли
#екатеринауколова
#отчетпродажи
#отчетпопродажам
#отчеторозничныхпродажах
#отчетпродажитовара
#отчетменеджерапопродажам
#отчетыпродажврознице
#отделпродажотчет
#формыотчетапродаж
#отчетменеджерапопродажамобразец
#примеротчетапопродажам

[МаксимЗубов-сд]

Эти «запикивания» в машине звучат как ругательства, от того звонки слушать очень весело и двуяко)

[Agrail]

Мой мозг автоматически подбирал мат под каждое запиканное слово :D

[ЭльвинаГарипова-оь]

Екатерина, вы так прикольно рукой двигаете когда говорить, такое мощное утверждение, с самого начала! А в общем ярко, информативно и позитивно, спасибо!

[staskazakovcom]

Крутая идея с прозвоном компаний и выдачей комментариев по их работе. Реально "на практике", очень круто.

[paulmakhony]

Видео понравилось, но купите оператору штатив! Из-за того что камера вечно плавает в хаотичном порядке при обычном сидящем разговоре, у меня начинаются приступы морской болезни....

[ШколапредпринимателяЮлииЛиндим]

Супер! Спасибо, Екатерина! Много полезного!

[Gubanoff]

Отличный канал. Личный бренд это круто. Так держать, больше практики.

[АртемНиколаев-еж]

11:56 конверсия порядка 50%. Откуда куда? Из какого этапа? Не очень понятно чему научились. Внедрили какие то отчеты, интегрировали с какимито программами и получили конверсию 50% из какого то этапа в какой то. Я бы хотел понять подробнее о чем речь, а так куски информации. В такую конверсию я не верю.

[dimkinn]

Второй выпуск уже намного многее :))) Екатерина, вы молодец :)

[modno_plus_size]

Жду каждый выпуск с нетерпением!!! Спасибо большое за качественный контент и рекомендации!

[yangen]

Здравствуйте Екатерина!
Очень рад что вы завели свой канал, давно слежу за вами в социальных сетях и по тв.
Канал отличный, оформление прекрасное, только одна просьба в перерывах между сюжетами музыкальная озвучка сильно громкая, режет слух.
Может вы так задумали, по мне мешает, сильно громко.

[AlgoStartupru]

Отличный бизнес-канал. Успехов и удачи!

[Romules]

Катерина здравствуйте. Просмотрел несколько видеороликов на вашем канале и хотел обратить ваше внимание на монтаж текущей серии. С кем-то при встрече вы поздоровались, а некоторых обошли стороной. Было бы хорошо, если вы проговаривали какие ошибки допускали люди на вашем обучении. Можно пожалуйста добавить в интервью вопрос - какую самую большую ошибку допустила компания или руководитель? Спасибо за вашу работу!

[manager]

Действительно интересный канал. Свежие и рабочие кейсы помогают генерироваться свои идеи! Спасибо)

[santari]

CRM-система, CRM-система, CRM-система... 30%, 30%...Смотришь и такое ощущение, что все "бизнесмены" на этом канале еще позавчера все в тетрадке записывали и на счетах считали. ) Кстати, идея для канала - советуйте всем калькуляторы, а то они наверно до сих пор в столбик считают. Ну серьезно. Каждые две минуты про CRM. Если мозгов нет, то CRM не поможет, не надо так это превозносить. Это всего лишь концентрация персонифицированной информации в одном месте и автоматизация рабочего процесса. не более. Если человек без нее не может составить отчет сам по имеющимся показателям, создать графики или ту же самую воронку и вовремя записать и не потерять ключевую информацию - не его это. Лучше на работу устроится. ) Хотя согласен, что CRM значительно ускоряет и облегчает рабочие процессы.  Нормальные компании перешли на CRM как минимум с 2009-2010 года. А еще очень интересно слышать фразы "конверсия 50%" и "у застройщиков нет кризиса". 50%??!! Правда?  А вот кризиса нет только в эконом секторе по всяким однушкам, иногда двушкам,  в ипотеку и в элитной, и то не везде. Все. Звонки в агентства недвижимости фееричны - сначала куда я попала и соедините меня с кем-нибудь, а во втором "могу я назначить показ" ))) это как? назначают показ владельцы на основании пожеланий клиента,  если что. Вполне понятна реакция человека, который отвечал на звонок . Огромное кол-во оговорок, надменного тона в телефонных разговорах, неактуальности информации, и использовании заумных иностранных слов, чтобы казаться умнее... А вот Александр из КСК очень порадовал - единственный настоящий бизнесмен в этом выпуске.

[sergeyjagger]

Катя, вы такая умничка, как приятно смотреть, и очень полезно. Рад, что вы начали вещать на ютюбе. Скажу обратную связь как попал к вам. Видел рекламу на инстаграмме, но не стал углубляться в детали. Увидел вас на ютюбе в Жизнь Би, там вы очень заинтересовали. И перешел на ваш канал. Подписался, теперь смотрю и перенимаю опыт. Вообще учусь и занимаюсь привлечением клиентов. Помогаю людям и компаниям в этом направлении. Продолжайте ваше дело! По качеству сведения звука, очень сильно громко заставка играет, этим страдает много блогеров, не пойму как они так сводят звук.. А в остальном - прекрасно, а главное полезно! Спасибо.)

[Triumfighter]

музыка, шум гам на заднем плане, приходится сидеть и напрягать уши чтобы не пропустить что-нибудь важное. сделайте что-нибудь чтобы стало лучше слышно.
уберите музыку в то время когда говорят люди.

[elenorli]

Спасибо . Интересно .Полезно. Один вопрос- можно музыку фоновую отключать как-то ?

[whiskas]

Екатерина, пожалуйста выравнивайте звук..приходится делать то тише то громче.

[lyutsiyalina]

Не понравилось, как именно общалась по телефону Екатерина, ноль интереса. Допускаю, что это тактический ход такой, но мне он не совсем понятен.