Реанимация спящих клиентов. Автоматизация возврата клиента за повторной покупкой. БонусПлюс#5

Конспект к видео по ссылке
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Регистрация в сервисе БонусПлюс (Акция: Получи месяц в подарок (подробности после регистрации в сервисе):
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Подробности и помощь по работе сервиса можно получить по номеру 8-800-333-50-99
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Сегодня расскажу, как можно организовать мотивирование клиента на очередную покупку, когда он должен совершить её, но не делает это.
В компании БонусПлюс мы называем этот процесс Реанимация спящих клиентов. Процесс полностью автоматизирован и в среднем имеет конверсию пять процентов. Получается, что сто отправленных сообщений дают пять продаж.
Думаю, вы со мной согласитесь, что привлечь нового клиента стоит намного дороже, чем сохранить существующего и продолжить с ним работу. А теперь задайте себе следующие вопросы и ответьте на них честно:
Как вы работаете с клиентами, которые перестали совершать покупки?
Как вы понимаете, что клиент перестал совершать покупки?
За последний год я поговорил минимум с тысячей предпринимателей. И могу сказать, только единицы уделяют время работе с клиентами, которые давно не совершали покупки. И могу сделать вывод, что в большинстве случаев, ответы на вопросы будут – НИКАК!
Возможно основная причина такого ответа – отсутствие доступного по стоимости инструмента для выполнения этой работы.
Сервис БонусПлюс позволит организовать эту работу по доступной стоимости. Расскажу как все работает в БонусПлюс.
Для начала нужно собрать информацию о том сколько проходит времени между покупками. Посчитать частоту покупок. В БонусПлюс показатель считается автоматически.
Далее разделить всех клиентов на сегменты по количеству уже совершенных покупок.
Также можно дополнительно провести сегментацию по типу карты лояльности, например, разделить Випов от всех остальных.
Получив сегменты, нужно продумать, как мотивировать каждый сегмент на очередную покупку.
Кому-то можно подарить балы,
кому-то временно повысить скидку,
кому-то просто отправить напоминание о наличии бонусов,
кому-то подарить купон или запустить индивидуальную акцию.
Рекомендую анализировать результаты работы реанимации. В сервисе БонусПлюс мы постарались сделать удобный отчет для анализа. И подбирать параметры реанимации, дающие максимальный результат.
Давайте рассмотрим пример, чтобы стало все понятно как это работает:
Допустим, клиент к вам возвращается за очередной покупкой в среднем через 65 дней. Сегментируем клиентскую базу на следующие сегменты:
Клиенты, совершившие только одну покупку,
Клиенты с двумя, тремя покупками
Клиенты с четырьмя и более покупками,
И VIP клиенты с картой лояльности VIP.
Также берем во внимание средний чек. В нашем примере возьмем 900 рублей, и вашу валовую рентабельность – в примере возьмем 40%, чтобы понять сколько можно подарить бонусов или какую повышенную скидку можно дать клиенту, что бы не получить убыток от продажи.
В нашем примере, приняли управленческое решение, что максимально готовы потратить 50% от валовой рентабельности на воскрешение клиента.
Теперь давайте посчитаем какую максимальную скидку и какой максимальный размер бонусов мы можем подарить.
Т.е. получается максимально мы готовы подарить 180 бонусов.
Настраиваем параметры реанимации по следующему алгоритму:
Для сегмента «клиент только с 1 покупкой» настраиваем реанимационную цепочку:
1. Если клиент не совершал покупку 66 дней, начислить 100 подарочных бонусных балов на 7 дней. При этом клиент получает смс: Дарим вам 100 рублей на покупки до 12.12 Ждем вас за покупкой!
2. Если клиент не среагировал на подарок, делаем второе касание. Через какое время делать повторное касание, четкой рекомендации нет. Пробуйте. Анализируйте. Подбирайте вариант с максимальным эффектом. Также вы можете совершать несколько повторных касаний для достижения цели – продажи. Во второе касание вы можете подарить клиенту уже 180 подарочных бонусов с смс уведомлением: Дарим 180 рублей на покупку в нашем магазине до 09.01.
3. Если клиент не среагировал на последний подарок, рекомендую созвониться с клиентом и выяснить причину. Такой подход помогает понять проблему и внести изменение в работу вашей компании.
Для сегмента «Клиенты с 2,3 покупками» мы можем начать реанимационный процесс с начислением бонусов чуть позже, скажем не через 66 дней, а через 80 дней, для сегмента «Клиенты с 4 и более покупок» и VIP сегменту через 90 дней. Еще раз: Вы обязательно должны анализировать работу реанимационных процессов. Экспериментировать с настройками. В итоге вы подберёте параметры, которые дадут максимальный финансовый эффект для вашей компании.
Друзья, начинайте эффективно работать с клиентской базой.

[vladimir-pilot]

Спасибо разработчикам! Второй месяц используем Вашу программу.

[wcjsdil]

Здравствуйте!очень хочется получить от Вас ответ на такой вопрос:постоянно приходят на почту извещения о бонуса плюс.За год набралось большая сумма.но я не являюсь жителем России и не являюсь покупателем.Да когда то регистрировалась и вот теперь такие сообщения о выводе средств.

[wcjsdil]

Если ответите, я Вам перешлю эти сообщения, которые плсылаются под вашим именем