EP-021 Las 5 preguntas mas poderosas en ventas

Hay 5 preguntas clave que casi siempre hago durante el proceso de venta.

La más importante es la última, así que quédate hasta el final.

Es en serio...

Hola, soy Andrés Vargas
Especialista en Marketing y ventas

Y en este video quiero hablarte de las 5 preguntas poderosas que te recomiendo que empieces a hacerle a tus prospectos, si quieres cerrar más negocios.

La importancia de hacer buenas preguntas durante el proceso de venta, es que, el que hace las preguntas, controla la conversación, y eso, es exactamente lo que quieres hacer durante el proceso de venta.

Guiar al prospecto a través de todo el proceso,
en un ejercicio de conexión permanente.
Construyendo confianza, pero dejando que sea el mismo prospecto quien responda las razones por las que necesita comprar tu solución.

Recuerda que en la venta, cuando tú dices algo, significa algo,
Pero cuando tu prospecto dice algo, significa todo!

Entonces,
La primera pregunta es:
¿Qué le llamó la atención de nuestra empresa?
o ¿Qué le motivó a hacer esta reunión?

Esta pregunta es poderosa porque le da la oportunidad al prospecto de confirmar y reafirmar las razones por las cuales cree que tu lo puedes ayudar.
Tu no le estás vendiendo nada. El prospecto se está diciendo así mismo por qué le interesaría trabajar contigo.

Después, más adelante en el proceso,
Te apalancas en esa respuesta para recordarle por qué están reunidos en ese momento, y por qué tu eres el que puede ayudarlo.

La segunda pregunta es:
¿Qué espera que surja de esta reunión?

A lo que normalmente el prospecto respondería algo como:
Quisiera que me presentes una propuesta para entender cómo ustedes nos pueden ayudar a alcanzar X o Y objetivos.
O te puede decir, quisiera que me presentes el portafolio de tu empresa...

Sin importar lo que responda, tu dices:

¿Algo más?

Y si estás tomando nota es mucho mejor, porque el prospecto se da cuenta que está hablando con una persona organizada. Una persona estructurada que está alistando el terreno para trabajar profesionalmente.

Y ahí es cuando estableces la agenda de la reunión. Una agenda sencilla de 3 pasos.

- Señor prospecto, si está de acuerdo, le propongo entonces que hablemos de A, después de B y terminemos nuestra reunión con C.

Justo lo que el te había dicho que esperaba de la reunión,
pero organizado en una agenda profesional.

Estás construyendo tu credibilidad.

Tercera pregunta:
Específicamente, ¿en qué punto está hoy? Y a ¿qué punto quisiera llegar?

Esta pregunta es poderosísima porque te ayuda no solo a entender con más claridad el contexto y los objetivos de tu prospecto, sino que él mismo se da cuenta que tiene un camino importante por recorrer, y tu como guía, serás el elegido para mostrarle cómo recorrer ese camino.

Recuerda que los prospectos no quieren comprar productos, servicios o soluciones.

Quieren un guía que les muestre el plan. Un plan muy claro para llegar del punto A, donde están hoy, al punto B, donde quieren estar mañana.

Y mira que empecé la pregunta con la palabra: Específicamente.

Porque no quiero cortinas de humo.
Quiero saber exactamente dónde está hoy y a dónde quiere llegar con todos los detalles.
Porque en cada uno de esos detalles, es en donde te apalancas para generarle más valor.

Cuarta pregunta:
Seguramente en este punto ya conoces los objetivos de tu prospecto con claridad.
Es ahí entonces cuando le preguntas:
¿Cuál ha sido la mayor dificultad que ha tenido para no haber alcanzado este objetivo hasta ahora?

o ¿Cuál ha sido su mayor problema? Y ¿desde hace cuánto lo tiene?

Poderosísima!

Al identificar su mayor problema, te vas a apalancar en él para mostrarle cómo tú le vas a ayudar a superarlo.
La respuesta a esta pregunta es oro puro!

Solo muéstrale cómo tu solución es la respuesta a ese problema.

Y la última, y como dije, la más poderosa de estas 5 preguntas es:

Supongamos por un momento que hacemos el proyecto...
Dígame 3 cosas que obtendría si el proyecto es un éxito.

Y como dice mi mentor, Dan Lok, Booom!!

Él mismo, se va a decir a si mismo, valga la redundancia,
Lo que va a ganar por trabajar contigo.

Nuevamente, tu no lo estás convenciendo de nada.
Él es el que está justificando el proyecto.

Así que ahí las tienes,
5 de las preguntas más poderosas que puedes hacer durante el proceso de venta.

Te gustaron? Tienes otras ideas de preguntas poderosas?

Déjalas en los comentarios, participa, no seas solo un espectador,
Aporta al proceso de crecimiento de todos los que como tú, están creciendo al ver este video.

Nos vemos en la próxima.

[rogerramos]

Buenos días Andrés Vargas.
Muy interesante y valioso tu vídeo.
Quisiera sugerir que hagas uno relacionado a la venta unmobiliaria: "5 preguntas más valiosas en venta inmobiliaria"

[luzdaza]

¿Que tan importante es para ti que este proyecto se realice ahora?

[luisalamus]

Muchas gracias por el contenido! Ya me suscribí

[carlosyanez]

Que libro recomiendas? Para manjar ese tipo de preguntas?

[albertovelez]

Excelentes aportes!!, ...Muchisimas gracias.

[adflu]

¿Para ti en este momento cuál es el reto o dificultad más grande para ....?

[tecnergy]

el cliente se va a sentir en un interrogatorio y se pondrá a la defensiva

[marianvera]

¿Qué le llamó la atención de mi publicación? Qué le motivo a contactarme? Te apalancar de la respuesta para decirle porque te escribió y como tú le puedes ayudar.
¿Qué esperas de mi producto? Sin importar qué diga le preguntas mientas tomas nota. Algo más? Señor estás de acuerdo que hablemos de a, b y podamos ver cómo podemos solucionar c.
¿Específicamente en que punto está hoy y hacia qué punto quisiera llegar? Te ayuda a entender con claridad los objetivos del prospecto y le muestra al cliente que tiene que recorrer por un camino, quiero saber exactamente con detalles porque sabiendo me apalancar para generarle mayor valor.
¿Cuál ha sido su mayor problema?¿Y desde cuando lo tienes? Mostrarle la solución al problema.
Dígame 3 cosas que obtendrían si el proyecto es un éxito? El prospecto justifica lo que va a ganar al trabajar contigo.

[maribel]

QUÉ TAN RELACIONADO ESTA CON...? QUE CONOCE USTED DE...?