Работа с возражениями в 'Дуэль братьев'. Ошибки в продажах и переговорах

Видео №25 об ошибках при обработке возражений и предложении следующего шага. Об отношении к возражениям оппонента, как к нападкам, а не как к вопросам на которые нужно дать ответ
____________________

В эпизоде который мы с вами посмотрели было две картины мира: первая - братьев, вторая - сотрудника банка. Банкир задавал вопросы для того, чтобы понять имеет ли смысл кредитование этого бизнес. У него были опасения. Он не знал вернуться ли вложенные в этот бизнес деньги.

По сути, он спрашивал:
«Убедите меня в том, что ваш бизнес пойдет. Убедите меня в том, что вы, не имея опыта, справитесь. Убедите меня в том, что спортивная обувь будет пользоваться спросом и вы, в конечном итоге, вернете мне кредит!»

А что он слышал в ответ?

В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого».
«Твердое» это то, где есть точка опоры. «Пустое» это то, где ты проваливаешься, где опереться не на что. Братья транслировали «пустое». Они говорили только о планах. Не было даже опоры на статистику, которая хоть как-то могла подтвердить их правоту.
Результат: пустая, ничем не подтвержденная позиция братьев и достаточно сбалансированная и твердая позиция оппонента. При этом сотрудник банка давал братьям возможность, которой те не воспользовались. Помните: банкир говорил о том, что люди читают об олимпийских видах спорта в газетах и тут же сказал, что сам немного играет в футбол?

Когда я первый раз смотрел этот фильм, то даже замерзал. Тут же так все просто. Нужно задать простой вопрос: «Какой у вас размер обуви?».

Доставить несколько пар - дать сотруднику банка попробовать их, воспользоваться ими и уже после этого продолжать разговор. Конечно перед этим подготовившись: собрав статистику, заключив хоть какие-то предварительные договоры со спортивными клубами и т.п.

Еще один важный момент братья: отнеслись к вопросам сотрудника банка, как к личным нападкам на их любимое детище. Как следствие, вместо того чтобы быть в позиции партнерства, перешли в конфронтацию. Из-за этого дверь в этот банк теперь, скорее всего, для них закрыта навсегда.

Подведем итог:
Не просто слушайте, а слышьте клиента.
Относитесь к его возражениям, как к вопросам, на которые нужно ответить.
Заходите в переговоры с твердой обоснованной позицией
____________________
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею»

Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж.

Провожу корпоративные тренинги по
- продажам
- переговорам
- управлению продажами
- работе с дебиторской задолженностью

🔸 20 лет обучения продавцов
🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».
🔸 20 000 учеников
🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами
🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж.
🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам
🔸 №9 в рейтинге "Самых стильных бизнес-спикеров России"
(по рейтингу "Hub speakers magazine")

#дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи

[WorkshopWorkshop-yz]

Думаю, что одна из ошибок - недоговоренность между братьями. Видно, что один взял инициативу в начале, а второй хотел что-то сказать. Скорее всего, они не договорились между собой о том, кто ведет переговоры и какие аргументы можно использовать, не предусмотрели риски (какие вопросы будет задавать банк).