Ulrike Knauer:[Video] Vertrieb - kommt der Preiskampf?

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Du musst verdammt gut in der Preisverhandlung und der Akquise sein.

Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie wie den Anker Preis setzen oder die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus.
Tipp: Sprich niemals über Preise - setze keinen Anker Preis
Kennst du die wichtigste Regel für Preisverhandlungen? Diese besagt, sprich niemals selbst über Preisverhandlungen oder als erstes über einen anderen Preis als den Angebotenen! Es geht doch zunächst erst einmal darum genau zum angebotenen Preis zu verkaufen. Daher verteidige deinen Preis sehr hart. Und das mache bitte mindestens drei mal. Aus meiner Erfahrung verteidigen Verkäufer ihren Preis viel zu wenig und sind viel zu früh bereit in eine Verhandlung zu gehen.
Erst wenn du wirklich keine andere Möglichkeit mehr siehst, als in eine Verhandlung einzusteigen, um ein Geschäft abzuschließen, dann solltest du dir über die Verhandlung deines Preises Gedanken machen. Eines ist dabei klar, sobald du bereit bist um den Preis zu verhandeln, hast du schon Umsatz verloren.

Also wie musst du dich vorbereiten und strategisch agieren, um so wenig Zugeständnisse wie möglich machen zu müssen und dennoch den Abschluss zu bekommen.
Verhandlung hat nichts mit dem Streben nach einem Kompromiss zu tun, der Verlust bedeutet!
Verhandeln hat mit Schachern auf dem Basar nichts zu tun!
Was genau passiert auf dem Basar? Der Verkäufer schlägt einen viel zu hohen Preis vor, der jenseits jeder Realität ist. Er versucht im Kopf des Kunden einen sehr hohen Anker als Preis zu setzen, um dann am Ende einen höheren Preis zu bekommen, als er ohne den Anker bekommen hätte. Die Ankertechnik habe ich in einem Blog bereits ausführlich beschrieben.
Also stellen wir uns vor, wir wollen eine Hose auf dem Basar kaufen. Der Verkäufer nennt einen utopischen Preis. Die beste Reaktion auf diesen Preisanker ist, ihn vollkommen zu ignorieren und ihn nicht als ein seriöses Angebot anzunehmen. Damit ist dieser Preis nicht Basis deiner Verhandlung. Leider machen viele Verkäufer diesen Fehler, über diesen Preis zu verhandeln. Damit verschenken sie sofort Margen.
Bleiben wir beim Basar, auf dieses Ignorieren des Preisankers reagiert der Verkäufer folgendermaßen: Er fragt, was du zahlen würdest. Wenn du hier nun sehr niedrig ansetzt passiert das: Der Verkäufer bricht die Verhandlung einfach ab und lässt damit deinen neuen Ankerpreis nicht zu.
Verhandlungsstrategie der Preisverhandlung: Kompromiss
Der Verkäufer auf dem Basar sagt also einfach „nein“ zu deinem Preisvorschlag. Gleichzeitig fragt er dich, ein realistischeres Angebot abzugeben. Bist du nun Nachgiebig und sagst dem Verkäufer nun einen besseren Preis, so hat er ohne zu verhandeln gleich einmal direkt Marge gemacht. Wahrscheinlich liegt dieser Preis schon über dem, was der Verkäufer üblicherweise für eine Hose oder ein Shirt bekommt.
Dennoch wird er nicht sagen: „Ok , machen wir das zu dem Preis!“ Er wird versuchen nochmal hin und her zu verhandeln um dich in die Mitte des Preises von ihm und dir zu bringen. Also zu einem Kompromiss in der Mitte zu bringen. Und das in ganz kleinen Schritten.
Stell dir vor, der Preis, um den es jetzt geht ist von dir 20 Euro und vom Verkäufer 40 Euro. Wenn du jetzt die Mitte als Kompromiss vorschlägst – also 30 Euro, was ist passiert? Du hast deinen Preisvorschlag oder Preisanker eben um 50% erhöht. Und selbst wenn der Verkäufer darauf eingeht, hat er seinen preis nur um 25% gesenkt! Kein gutes Geschäft! Und das unabhängig ob die Hose das wert ist.

Wer als erstes einen Ankerpreis setzt und er wird akzeptiert, wird den besseren Deal machen
Verhandeln und Vertrieb wird im Kopf gewonnen!
"Tätigkeitsfeld: Trainerin, Speakerin, Coach für Vertriebs- und Verhandlungspsychologie
Ulrike Knauer, Dipl. BW (FH) sowie Msc für Coaching und Organisationsentwicklung und Autorin, ist die Expertin für Vertriebs- und Verhandlungspsychologie. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufs- und Verhandlungsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. "