Как выйти на лиц, принимающих решения в сегменте B2B?

Существует множество способов выхода на ЛПР: от безобидных до более эффективных, но менее честных по отношению к главному барьеру, стоящему перед вашей целью, – секретарю. Какой из методов выбрать, зависит от ситуации и состояния вашей совести. Наша задача – описать и дать действенный метод выхода на ЛПР.

Кто в компании является ЛПР?
В зависимости от сферы деятельности компании и ее масштабов, Лицо Принимающее Решение может занимать разные должности:
- в малом бизнесе лицом принимающим решение, может быть генеральный, технический или коммерческий директор
- в среднем или крупном бизнесе, как правило, это руководитель отдела, директор направления

Чем крупнее компания, тем тернистей путь к лицу, принимающему решение о сотрудничестве. Иногда ЛПР вообще находится в другой стране, городе или офисе. В крупных компаниях всегда есть иерархическая цепочка, состоящая из сотрудников, с которыми придется переговорить, пока вы не доберетесь до ЛПР. Порой с ЛПР даже можно не говорить вообще, а он принимает решение только посредством переговоров с доверенными лицами.

Как выйти на ЛПР в сегменте B2B?
Как правило, все рекомендации по выходу на ЛПР (особенно в B2B) ограничиваются вариациями на тему: Как обойти секретаря? – и предлагаются многочисленные методы, которые фактически сводятся к одному. К попытке обмануть, ввести в заблуждение секретаря и дозвониться до руководителя компании (если в данном случае руководитель компании является лицом, принимающим решение.

Да, холодные звонки до сих пор работают в B2B, но конверсия в продажу гораздо выше, когда контакт идет по теплой базе. Вероятность продажи существенно возрастает, когда ЛПР сам выходит на продажника. Да, такое возможно.

Для того, чтобы получить входящую заявку от ЛПР необходимо соблюдение следующих условий:
- вы работаете в B2B (продаете продукцию или оказываете услуги бизнесу)
- ваши клиенты – малый бизнес, где структурная иерархия минимальна или отсутствует совсем
- руководитель компании-клиента сам является лицом, принимающим решения и не делегирует право решения сотрудникам.

В чем суть нашей стратегии выхода на ЛПР?
1) Сегментируем клиентов на b2b рынке. Когда вы работаете в B2B, вашими клиентами являются юридические лица, которые занимаются определенными видами деятельности. Мы определяем и согласовываем с вами те сегменты бизнеса (например, по ОКВЭД), компании из которых являются вашими потенциальными клиентами.

2) Собираем контакты ЛПР. Берем сегменты бизнеса, которые согласованы на этапе выше и собираем email/телефоны руководителей компаний, работающих в данных сегментах.

3) Формируем УТП для B2B. Разрабатываем уникальное торговое предложение. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Имея УТП вы перестаете конкурировать по цене так как отстраиваетесь от конкурентов за счет позиционирования ценности продукции/услуги.

4) Транслируем ваше предложение ЛПР. Используя инструменты интернет-маркетинга запускаем трансляцию вашего уникального предложения лицам, принимающим решения в сегменте B2B.

Фактически это лидогенерация только с тем отличием, что лиды, то есть заявки и обращения генерируются сразу от ЛПР.

------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал интернет-агентства “Эдмаркет”.

Мы разрабатываем маркетинговые стратегии продвижения в интернете, оптимизируем контекстную и таргетированную рекламу, измеряем эффективность, обеспечиваем результат по целевым показателям. Мы не зарабатываем на трафике и кликах, а добиваемся конкретных целей, которые вы ставите (конверсии, CPO и тд).
------------------------------------------------------------------------------
Мы можем помочь вашему бизнесу!
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
------------------------------------------------------------------------------