Тендер. Как его выиграть 🏆 [2023]

Лучший способ победить в споре - это уклониться от него.
Я не люблю тендеры по двум причинам:
Во первых тендер предполагает более слабую позицию в переговорах - играть по чужим правилам.
Во вторых - тендер изначально подразумевает что победить должен тот, чьё предложение будет самым выгодным по ценам. А чем ниже цена - тем меньше мы заработаем.
Но если вы всё же решили в это поиграться, то я расскажу вам пару простых приёмов которые позволят вам получить сделку сохранив при этом сильную позицию:
Обычно побеждает тот, кто последним подаёт своё предложение на Тендер. Как вы думаете, почему?
Для начала я опишу правила игры с которыми ты столкнёшься.
По правилам тендера, не разглашается информация о ценовых предложениях, чтоб участники между собой не смогли договориться.
Также компания заказчик может не публиковать свой номер телефона, а на сайте компании-закупщика указан максимум телефон приёмной, на котором пошлют известно куда.
Допустим ты подал своё предложение в последнюю очередь
Наверняка уже компания определилась с победителем.
В данном случае у тебя будет возможность задать пару вопросов.
Но для начала я хочу тебя познакомить с одной секретной техникой, которая позволяет получить ответ на любой вопрос.
Нам об этом говорили в детстве, волшебное слово - это “Пожалуйста”.
Как сформулировать фразу с применением волшебного слова таким образом чтоб получить ответ на любой вопрос?
Я бы написал так:
Подскажите пожалуйста, с кем я могу связаться? Мне нужно уточнить пару деталей.
Если компания ценит качество она вряд ли упустит ваш вопрос.
Но если компания упёртая, и делает вид что играет по правилам, и промолчит, можно ещё спросить:
Подскажите пожалуйста, получили ли вы моё предложение?

Если на него ответят, то попробуйте повторить предыдущий вопрос ;-)

Итак, вам прислали телефон ЛПР (лица принимающего решения)
И он к этому моменту уже прекрасно понимает кто его любимчик и кому он готов отдать первое место.

Как начать работать с компанией, которая говорит “У нас уже есть свои поставщики”?
В данном случае вам понадобится инструмент который я назвал “Я хочу с вами работать”. Он базируется на искренности метасообщения которое вы передаёте.
Вкратце суть метода в том что вы должны честно сказать: Я очень хочу с вами работать, мне очень интересно с вами работать, вы мне очень нравитесь, вы такая интересная и большая компания, подскажите что мне сделать для того чтоб у меня была возможность начать с вами работать?
В данном кейсе с тендером это выглядит так:
Следующий вопрос который вы у него спросите, будет:
Подскажите пожалуйста, всё ли вас устраивает в моём предложении, всё ли вам подходит?
Если и на этом этапе он втупую не колется, то вам нечего терять, прямо спросите: “Наша цена вам подходит? Подскажите пожалуйста, каким должно быть моё предложение чтобы у меня была возможность начать с вами работать”.
То, что вы после этого услышите и будет ответом на ваш вопрос, ключом к совершению сделки и решением поставленной задачи.

На самом деле суть работы менеджера как раз состоит в том чтобы договариваться и решать подобные вопросы.

Однажды в самом начале моей трудовой карьеры я заключал свой первый договор, согласно которого должны были происходить те или иные действия. Помнится я тогда возразил: “так в договоре ведь написано…”, на что мне ответили “а на заборе “Хуй” написано, и что это значит?”. Каждый раз заключая договор я вспоминаю это правило и понимаю что не всегда что написано в договоре может соблюдаться но договор - это важный инструмент в переговорах, который в умелых руках позволяет занимать более сильную позицию.