Коммерческое предложение для ВИП клиента. Ошибки менеджеров по продажам. Как привлечь клиентов VIP?

Иногда, менеджеры отделов продаж B2B, так составляют коммерческие предложения, что лучше «жевать», чем говорить. И в этом видео, практик закупок Лев Чудесный, объяснит практику продаж Льву Чудесному, как не нужно общаться с ВИП-клиентами.

Аккаунты Льва Чудесного в соцсетях:

Здравствуйте! Сегодня получаю коммерческое предложение буквально следующего содержания: «Здравствуйте! У меня к Вам хорошая новость. Мы проводим акцию. Если Вы закажете столько-то единиц товара до конца, такого-то месяца, то получите дополнительную скидку от нашего прайс-листа 10%». Хочу обратить внимание, что этот менеджер добивается внимания нашей компании уже, наверное, года два или три. Так он «слона» не продаст! Здесь буквально каждое слово «против шерсти».
То есть, первое - хорошая новость. А с чего вдруг хорошая новость, когда у всех кризис? У них нет продаж – у нас нет продаж. Откуда хорошие новости? Что за попытка сделать хорошую мину при плохой игре? Хорошо, ладно! Если вы купите – он мне ставит условие. Слушайте, ВИП-клиентам дают низкие цены по умолчанию, сразу без всяких условий. И надеется на то, что они купите хотя бы что-нибудь. О способах раздачи скидок я рассказывал в видео П023, посмотрите.
Хорошо, ладно. Вы еще ставите какие-то временные рамки устанавливаете мне? Имеете ли вы право со мной так разговаривать не известно. Ладно! Вы мне предлагаете скидку, какую скидку 10%. Как мило! Подождите, 10% от чего? От вашего прайс-листа? Да, мне вообще плевать на ваш прайс-лист. Я знаю уровень цен по рынку, ориентируюсь на них. Вы себе в прайс-листе можете любые цифры написать. Если бы мне хотели дать действительно низкую цену, вы бы, наверное, дали скидку не ровную 10% от вашего прайс-листа. А какую-то специально высчитанную. Допустим, 10,97%. Потому-что, вы бы цену назначали не от своего прайс-листа не от розничной цены, а от своей себестоимости.
Теперь как правильно. Надо было бы поговорить с ВИП-клиентом. На этот вопрос уже отвечает Лев Чудесный – продажник, практик продаж. Во-первых, я говорил об этом в своем видео «Три вопроса клиенту в кризис». Надо было просто бы позвонить – не писать. Позвонить, чтобы так мягко выяснить обстановку. Вообще, чем человек занимается, а вдруг он на работу не ходит. А вдруг, там вообще компания при смерти. А вдруг, кто-то из его родственников пострадал от короновируса. Ну мало ли что! Может быть человеку не до этих коммерческих предложений. Обратим внимание, что это ВИП за которого вы боретесь! Вы имеете возможность уделить ему внимание – позвонить ему лично.
Во-вторых, я бы сказал, что: «Да, у нас сейчас производство не дозаргуженно или на складе скопилось большое количество товара и мы вам готовы дать цену ниже рынка». Обратите внимание, никаких отсылок к своему собственному прайс-листу, не к каким-то цифрам, процентам –нет. Вот есть уровень рынка, подразумевается, что вы его знаете, и мы его знаем. Так вот, ниже уровня рынка или на много ниже уровня рынка. И тогда уже может быть ваш ВИП-клиент как-то поделится мыслями относительно того, что он думает по поводу выхода из кризиса.
Ведь если ему сейчас этот товар не нужен, значит он должен инвестировать в то, чтобы потом совершить прыжок, когда рынок начнет из кризиса выходить. Чтобы он оказался в первых рядах, чтобы потеснил конкурентов и завоевал большую рыночную долю. То есть вот так тихо, спокойно, без всяких условий. А если у вас действительно эти условия существуют, то вы можете сказать: «Знаете, а какое Вам количество нужно? Столько? А вот, не могли бы Вы вот столько заказать, потому-то у нас есть минимальное количество для производства. И не совсем удобно». Допустим, материал не раскраивается или не кратно упаковке сырья получается отгрузка, наша закупка и потом ваша отгрузка. Надо его мягко к этой цифре подвести. Ну не в кое случае не такого и не его.
Ну что, я продолжаю смотреть за этим менеджером. Научится он когда-нибудь продавать или нет. догадается он со мной разговаривать или нет. Ну и, не повторяйте чужих ошибок! Не повторяйте чужих ошибок –учитесь на них и не совершайте своих.

#продажи #закупки #переговоры #ЛевЧудесный
#бизнес #деньги #отделпродаж

[EkimovIgor]

Я тоже ориентируюсь на уровень цен рынка, а не цены отдельных поставщиков.

[lizakukina]

Правильные слова, но каждого клиента надо встречать, как ВИПа !

[biznesyspeh]

Каждый клиент должен иметь индивидуальный подход, даже если он не вип.

[Natalia.Mitenkova]

Реально полезные и добротные советы, обязательно воспользуюсь ими!

[armidabuniatyan]

Спасибо за интересный ролик и за очень практичные и полезные советы! Они многим помогут не ошибиться и сделал правильные выводы!

[LeonVorobey]

Согласен, для каждого клиента нужно составлять предложение индивидуально. Спасибо, буду пользоваться советами.

[ТруДэд]

Спасибо, очень интересно и информативно, самое главное полезно) буду использовать ваши советы)

[ВалентинаРябухина-тв]

Спасибо за отличные советы, вы мне помогли. Конечно лайк.

[ВладимирСергеев-тш]

Для каждого клиента нужно составлять предложение индивидуально.

[ВладимирШевчук-ею]

Разобрана одна ситуация - со стороны продавца и со стороны покупателя. Вот так надо работать

[marinetosunyan]

Перед нами абсолютно реальное коммерческое предложение одного банка. Именно такие предложения рассылаются клиентам с целью привлечения их в банк. Давайте сейчас посмотрим, насколько грамотно оно составлено, и что нужно обязательно изменить.

[ДмитрийГусев-ьз]

Возможно это очень молодой и неопытный менеджер) Если у него есть желание чего-то достичь, то ему просто необходимо смотреть ваши видео)

[AlexAlex-yovc]

Каждый менеджер должен учиться продажам

[felixband]

Каждый менеджер должен учиться продажам.

[nehrurehimov]

Может стоит по телефону сделать коммерческое предложение?

[allanora]

Но опять же--к ним сейчас требования очень завышены.Ведь не секрет то что рынок это джунгли----выживет только наглый хитрый и более успешный.

[VIP-zxrr]

Просто ленивый менеджер. Не хочет под клиентов подстраиваться.

[ПутешествияОтдыхПриключенияПри]

Стандартное коммерческое предложение не подходит ВИП клиенту.

[SzerhijMojszyuk]

Спроси у китайца что он продаёт сверь его ответ с их продажей и все что ты сказал не будет иметь смысла