KOTLER CAPÍTULO 11 😊 (11.3) | Estrategias de FIJACIÓN Y CAMBIO DE PRECIOS para NUESTROS PRODUCTOS

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KOTLER
CAPITULO 11.3
Estrategias de fijación y cambio de precios

Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta diferencias entre los clientes y las situaciones cambiantes.

A continuación, examinamos las siete estrategias de ajuste y fijación de precios:
1. Fijación de precios de descuento y bonificación,
2. Fijación de precios segmentada,
3. Fijación de precios psicológica,
4. Fijación de precios promocional,
5. Fijación de precios geográfica,
6. Fijación de precios dinámica y
7. Fijación de precios internacional.

1) Fijación de precios de descuento y bonificación

Estos ajustes de precio, llamados DESCUENTOS Y BONIFICACIONES, adquieren muchas formas.

Existen las siguientes formas de descuentos o bonificaciones:
a) Por pronto pago o pago puntual (financiero)
b) Por compra de volúmenes
c) Por ser parte de un canal (funcional o comercial)
d) Por temporada o cierre de periodo
e) Por cambio de nuevo por viejo (autos)
f) Bonificaciones por acciones promocionales.

2) Fijación de precios segmentada

Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos de acuerdo con las DIFERENCIA ENTRE CLIENTES, PRODUCTOS O LUGARES.

En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un producto o servicio A DOS PRECIOS O MÁS.

Por EJEMPLO, museos y salas de cine cobran una menor tarifa de entrada a los estudiantes y a los ancianos.

Cuando una compañía usa la fijación de PRECIOS POR LUGAR, cobra distintos precios en diferentes lugares, aun cuando el costo de oferta en cada lugar sea el mismo. Ejemplos líneos aéreas.

Por otro lado, las compañías deben tener CUIDADO de no tratar a los clientes de los segmentos con precios más bajos como ciudadanos de SEGUNDA CLASE.

3) Fijación de precios psicológica

Por ejemplo, muchos consumidores utilizan el precio para juzgar la calidad.

Quizá un frasco de perfume de 100 dólares contenga una fragancia que vale sólo tres dólares, pero algunas personas estarían dispuestas a pagar los 100 dólares, porque este precio indica algo especial.

En la fijación de precios psicológica los vendedores toman en cuenta los ASPECTOS PSICOLÓGICOS de los precios y no sólo el aspecto económico.

Por ejemplo, los consumidores suelen percibir que los productos con precios altos tienen una mayor calidad.

4) Fijación de precios promocionales

Con la fijación de precios promocionales las compañías fijan temporalmente sus productos por debajo del precio de lista y en ocasiones incluso por debajo del costo para crear urgencia y excitación por comprar.

La fijación de precios promocionales adquiere varias formas. Un vendedor podría sólo ofrecer descuentos de los precios normales para incrementar las ventas y reducir los inventarios; también podría emplear la fijación de precios por evento especial en ciertas temporadas para atraer a más clientes.

De este modo, en noviembre y en diciembre los televisores de pantalla grande y otros aparatos electrónicos de consumo se venden a precios promocionales para atraer a las tiendas a los clientes que realizan compras navideñas.

En ocasiones, los fabricantes ofrecen rebajas en efectivo a los consumidores que adquieren el producto a los concesionarios en un periodo específico; el fabricante envía la devolución directamente al cliente.

Las rebajas gozan de popularidad entre los fabricantes de automóviles, los teléfonos celulares y los electrodomésticos pequeños, pero también se utilizan con bienes de consumo empacados.

Algunos fabricantes ofrecen financiamiento con bajos intereses, garantías más largas o mantenimiento gratuito, para reducir el “precio” al consumidor.

Esta práctica se ha convertido en una de las favoritas de la industria automotriz.

Sin embargo, en ocasiones la fijación de precios promocionales tiene efectos adversos.

Si se emplea con demasiada frecuencia y los competidores la copian, crearía clientes “proclives a las gangas”, que esperan a que las marcas tengan rebajas para comprarlas.

O bien, la reducción constante de precios llega a deteriorar el valor de una marca a los ojos de los consumidores.

En ocasiones los mercadólogos se vuelven adictos a fijar precios promocionales, en especial en épocas económicas difíciles; usan los precios promocionales como una solución rápida, en lugar de pasar por el difícil proceso de desarrollar estrategias eficaces a largo plazo en la construcción de sus marcas.

Sin embargo, las compañías deben ser cuidadosas de equilibrar los incentivos de ventas a corto plazo con la construcción de la marca a largo plazo.

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Anuor Aguilar
Marketing
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Emprendimiento

Philip Kotler
Fundamentos del marketing
Capítulo 11