Mehr Umsatz für Selbstständige durch mehr System

Christian Fuchs im Interview mit Helmut Hausner über dessen neues Buch "Verkaufen für Freiberufler, Was Selbstständige von professionellen Verkäufern lernen können"

Sie sehen sich selbst nicht als Verkäufer. Sie machen aber Umsatz. Also verkaufen Sie doch! Vielleicht sehen Sie es nur nicht so oder wollen es gar nicht wahrhaben. Jedenfalls machen Sie es nicht „professionell“ – also als Ihren Beruf. Vorwiegend sind Sie Fachfrau/-mann und erst zweitrangig Kauffrau/-mann, und dennoch bleibt es Ihnen nicht erspart, sich und Ihre Leistungen zu „verkaufen“. Diese Einführung in professionelles Verkaufen macht aus Ihnen noch lange keinen cleveren und wortgewandten Verkäufer. Dafür gibt es zahlreiche andere Ratgeber und Kurse. (z.B. Schönbach 2019) Aber es beschreibt die Strukturen, Prozesse und Hilfsmittel, die für professionelles Verkaufen erforderlich sind und von den großen Firmen erfolgreich angewendet werden. Diese unterscheiden sich für Mitglieder der freien Berufe im Übrigen keinesfalls von denen für hauptberufliche Verkäufer, sie sind nur manchmal etwas komplexer, etwas anders zu sehen oder anzuwenden.
Die Methoden und Prozesse der großen Firmen lassen sich auch – mit Modifikationen – für freiberufliche Einzelunternehmer oder kleine Firmen anwenden. Dieses Buch ist als Kurzratgeber und Einführung für Anwälte, Autoren, Architekten, Ärzte, Coaches, Fotografen, Ingenieure, Berater, Trainer, Schauspieler, Künstler, Steuerberater, Werbeagenturen und andere freiberuflich Tätige konzipiert. Das Ziel dieses Ratgebers ist es also, Ihnen als Inhaber oder Mitarbeiter in einem freien Beruf eine Auswahl dieser Methoden und Prozesse – allerdings ohne großen Ballast – vorzustellen und praktische Anwendungsmöglichkeiten aufzuzeigen, um Sie in die Lage zu versetzen, Ihr Geschäft noch profitabler betreiben zu können.
Im Gegensatz zum Marketing hat das Fachgebiet des Vertriebs bzw. Verkaufs erst in den letzten Jahren das Interesse von Firmenchefs, Wissenschaftlern und Buchautoren gefunden, davor ist Verkaufen „halt so irgendwie gelaufen“. Nun haben viele große und mittlere Unternehmen Initiativen ergriffen, um Ihre Verkaufsprozesse zu standardisieren und zu professionalisieren und – wie üblich – mit entsprechenden EDV-Möglichkeiten zu unterstützen. Ich selbst habe solche Projekte geleitet oder war an ihnen beteiligt. Mein Anliegen ist es, die dort erworbenen Kenntnisse und Erfahrungen auf den Bereich der freien Berufe zu übertragen.

Helmut Hausner wurde in Wien geboren, lebt aber schon seit vielen Jahren in Hamburg. Nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens hat er mehrere FührungsPpositionen in Vertrieb und Marketing, sowohl in Konzernen als auch mittelständischen Unternehmen bekleidet. Dabei leitete er erfolgreich mehrere Projekte zur Optimierung von Verkaufsorganisationen, des Kundenbeziehungsmanagements und des Vertriebscontrollings. Hr. Hausner ist derzeit selbständiger Berater und Interimsmanager und hat u.a. auch einen Lehrauftrag an der Universität Hamburg zum Thema Vertriebsmanagement.