Cross-Selling: So steigern Sie Ihren Absatz mit bestehenden Kunden.

Hallo, ich bin Michael Fridrich, Führungs- und Vertriebstrainer aus Aachen und ich informiere Sie heute, wie Sie durch Cross-Selling Ihre Umsätze weiter steigern.

Ein relativ einfacher Weg, wie Sie Ihren Absatz erhöhen, ist der Ausbau Ihres Geschäftes mit bestehenden Kunden. Denn wer mit Ihren Angeboten zufrieden ist, ist auch grundsätzlich offen für zusätzliche Produkte und Dienstleistungen aus Ihrem Hause. Die Herausforderung besteht somit darin, Ihrem Kunden möglichst attraktive Pakete zu schnüren, die einerseits den Nutzen erhöhen und andererseits einen zusätzlichen Paketvorteil in Aussicht stellen. Das als Cross-Selling genannte Verfahren lässt sich auch in abgewandelter Form als sogenanntes Up-Selling anwenden. Das bedeutet, Ihre Kunden wechseln von einer Standardvariante in eine hochwertigere Version Ihres Angebotes.

Wenn Sie mit diesen Vertriebsformen erfolgreich Zusatzumsätze erreichen wollen, ist es wichtig, bestimmte Regeln einzuhalten. Dazu gehört unter anderem, dass Ihre Angebote transparent und leicht verständlich sind, versteckte Bedingungen oder Kosten schrecken potentielle Käufer eher ab. Präsentieren Sie Ihre Angebote schnell und einfach auf Ihrer eigenen Website oder in Form von ansprechenden Broschüren, gerne auch als Download. Diese eher passive Variante ergänzen Sie durch ein aktives Ansprechen Ihrer Kunden, persönlich, telefonisch oder durch einen regelmäßigen Newsletter, in dem Sie auf die nützlichen Vorteilspakete aufmerksam machen.

Eine Analyse des eigenen Kundenpotenzials hilft Ihnen, Ihre Vertriebsprozesse weiter zu optimieren. Dazu ist zunächst eine Bedarfsermittlung für ein zusätzliches Angebot für Ihre Bestandskunden notwendig. Das Ergebnis liefert Ihnen die Grundlage, pro Kunden einen potenziellen Zusatzumsatz zu schätzen, wenn er alle für ihn passenden Angebote aus Ihrem Hause nutzt. Ein Abgleich zwischen dem konkreten Kundenbedarf und Ihren vorhandenen Produkten und Dienstleistungen zeigt darüber hinaus, in welchem Bereich Sie neue komplementäre Angebote entwickeln. Beachten Sie in diesem Zusammenhang, dass Ihre neuen Angebote zu Ihrem Produktportfolio und der vorhandenen Kernkompetenz passen, um den Eindruck eines unübersichtlichen Gemischtwarenladen oder gar Aktionismus zu vermeiden.

Liegen die Ergebnissen Ihrer Analyse auf dem Tisch, gehen Sie anschließend in die Umsetzung. Kontaktieren Sie Ihre Kunden durch Mailingaktionen oder mit Hilfe eines externen Callcenters oder auch durch kleinere Telefonmarketingaktionen mit Ihren eigenen Mitarbeitern. Falls Sie Privatkunden ansprechen, benötigen Sie im Vorfeld deren schriftliches Einverständnis. Mit einer selbst entwickelten Statistik aus Ihrer eigenen Kundendatenbank stellen Sie schnell und einfach fest, wie viele ergänzenden bzw. zusätzlichen Angebote Ihr Kunde nutzt und Sie damit den Erfolg Ihrer Cross-Selling-Aktionen messen.

Ein wichtigster Erfolgsschlüssel für Ihre Cross-Selling-Kampagnen liegt im Vertrauen der Kunden. Deshalb ist es wichtig, nur mit passenden Produkten bzw. Dienstleistungen auf die verschiedenen Kundengruppen zuzugehen, statt jedes Angebot an alle Kunden im Gießkannenprinzip zu verschicken. Dies erhöht außerdem die Effektivität Ihrer gestarteten Kampagnen. Im idealen Fall betreut ein persönlicher Ansprechpartner mit entsprechender Fachkompetenz jeden Kunden individuell.

Ihnen weiter viel Erfolg bei Ihren Cross-Selling Aktivitäten.

Herzliche Grüße
Ihr Michael Fridrich