Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial

Gestão de Vendas e o Papel do Gerente Comercial

O que é Gestão de Vendas?
Gestão de Vendas é uma disciplina de negócios que está focada na aplicação prática das técnicas de vendas e da gestão de operações de vendas de uma empresa. Além disto hoje o executivo envolvido com a Gestão de Vendas não pode prescindir de dominar também as técnicas da Gestão de Pessoas.

Não por isto é uma das funções mais importantes dos negócios. Pois além de ser responsável pela gestão da venda de produtos e serviços, por onde é obtido o lucro das empresas comerciais, possui um caráter ainda mais estratégico pelas novas atribuições envolvidas na Gestão de Pessoas.

Quais as Funções da Gestão de Vendas?
A Gestão de Vendas facilita o direcionamento de atividades e funções que estão envolvidos na distribuição de bens e serviços. Ele baseia-se fortemente na concepção da oferta das organizações em termos de mercados-alvo, necessidades e desejos e o uso eficaz dos preços, comunicação e distribuição para informar, motivar e servir ao mercado.

O Gerente de Vendas, por sua vez, está preocupado com a implementação dos programas de marketing definidos, elaborados após uma análise cuidadosa da previsão de mercado e cuja execução destes planos, permitirá alcançar os objetivos da organização. Implementar os Planos de Vendas, em maior ou menor medida, significa atender os requisitos e as motivações dos consumidores no mercado alvo.

Para alcançar este objetivo, a organização tem de dar atenção ao preço certo, publicidade eficaz e promoção de vendas, estabelecendo a distribuição e estimulando o consumidor através dos melhores serviços. Para resumir, Gestão de Vendas pode ser definida como o processo de “implementação” dos programas de Marketing para a realização de metas e objetivos organizacionais.

Funções da Gestão de Vendas:

Análise de vendas e planejamento;
Criação de demanda;
Custos de vendas e orçamento;
Fixar preço;
Desenvolvimento de produtos;
O estabelecimento de territórios de vendas;
A coordenação das vendas.
Estas funções diferem de empresa para empresa de acordo com o seu tamanho e a natureza de seus produtos.

Qual a Importância da Gestão de Vendas?
A Gestão de Vendas ganha importância, pois com o aumento da concorrência e a necessidade de implementar métodos aperfeiçoados de distribuição, que reduzam custos e a constante preocupação com os lucros. A Gestão de Vendas é hoje a função mais importante em um empreendimento empresarial de negócios.

O que faz um bom Gerente de Vendas?
As coisas realmente mudaram para Gestão de Vendas e muitas das antigas práticas de gestão geralmente não funcionam tão eficazmente no ambiente de hoje. Atualmente, foi confirmado que a mais importante atividade de Gestão de Vendas que impulsiona o desempenho de vendas é o mentoring. Mentoring exige que o Gerente de Vendas entenda as métricas de vendas de cada vendedor individual de forma a ajudar a avaliar o seu desempenho e, em seguida, melhorá-lo.

Um bom Gerente de Vendas é um mestre “treinador” e tem uma abordagem exclusiva de treinamento para cada indivíduo, evitando uma abordagem despersonalizada. Assim, eles são orientados a dados e a “executar” o negócio pelos números – eles monitoram os KPIs de Vendas individuais de cada vendedor, e em última análise, olhando para atingir o mais alto desempenho de cada um.

Bons Gerentes de Vendas são analíticos e acompanham atentamente métricas. É simplesmente impossível definir metas adequadas, construir um processo previsível, repetível e escalável ou gerenciar a equipe de vendas de forma eficiente ou eficaz, sem olhar para os dados reais e medir o desempenho. Um bom Gerente de Vendas gera receita previsível como resultado do treinamento baseado no conhecimento de métricas e melhorando o desempenho com base neste conhecimento. Analisando e combinado o melhor de sua equipe para atingir seus resultados.