#ПроПродажи с Дмитрием Чередником Продажи сложных технологических продуктов и к

Продажи сложных технологических продуктов. Обсуждаем с Антоном Живых, директором компании Гравител - одним из лидеров телекоммникационного рынка СНГ. В прошедшую пятницу я беседовал с Антон Живых — директором по продажам и развитию компании «Гравител» — одного из самых быстрорастущих телеком-операторов.
Ниже привожу основные тезисы, которые были раскрыты в интервью:
1.Решение проблем клиента через предложение ему нужных продуктов и услуг приносит бонус в виде повторных продаж и рекомендаций от постоянных клиентов.
2.Эффективность персонала можно определить через комплекс метрик (звонки, заявки и пр.) и их показатели (количество, длительность и качество переговоров, неотвеченные запросы и т.п.).
3.Для роста мотивации сотрудников руководителю стоит принимать непосредственное участие в продажах, демонстрировать востребованность продукта и техники продаж.
4.Персонал должен видеть, как руководитель продает: менеджеров необходимо брать с собой на встречи, переговоры, наглядно демонстрировать правила продаж по телефону.
5.В продажах важно не только количество, но и качество клиентов.
6.Большое количество клиентов в портфеле одного менеджера помогает обслуживать хорошо настроенная автоматизация процессов. Таким образом, в задачах менеджеров остается основное — переговоры и продажи.
7.Внедрение новых бизнес-процессов в отдел продаж нужно делать уверенно.
8.Неэффективные каналы продаж нужно отслеживать и вовремя отключать.
9.Автоматические задачи, настроенные в CRM, не дают менеджерам забыть о важных моментах, которые нужно сообщить клиенту, помогают легко закрыть клиента на повторные продажи. Это могут быть тезисы (не скрипты!), буллиты и прочие варианты.
10.Любой вопрос клиента должен закрывать один (персональный) менеджер, а значит он должен быть в курсе всех сопутствующих моментов.
11.Тщательная сегментация клиентов позволяет прогнозировать интерес покупателя к тем или иным продуктам компании, вовремя предлагать новинки и акции.
12.Частотность задач менеджера, методы контроля и подход к продажам можно регулировать в зависимости от важности клиента для компании.
13.Сотрудники отдела продаж должны быть финансово заинтересованы в сроке жизни клиента.