Психология влияния - Роберт Чалдини - обзор книги

Книга представляет из себя по большей части сборник психологических экспериментов. Но я не могу сказать, что это книга именно об общей психологии, скорее она – о психологии в маркетинге и продажах.

Что особенно радует в этой книге: написана профессиональным психологом, ученым, и, в то же время — на основе его личного опыта. Автор признается, что в течение нескольких лет выведывал техники влияния, устраиваясь работать вместе с «профессионалами уступчивости».

Мне понравилась аналогия описанных манипулятивных техник с джиу-джитсу. Поддайся, чтобы выиграть. Уступи, чтобы повлиять. Именно поэтому манипуляторов автор называет «профессионалами уступчивости» (в том числе — торговые агенты, рекламщики, менеджеры по продажам, пиарщики).

Описывает методы не с точки зрения продажника, а с точки зрения борца с манипуляциями продажников. В каждой главе есть параграф «Защита», который предназначается для противостояния манипулятивным техникам. Однако такой материал становится еще более полезным для манипулятора.

Как отмечает сам автор, огромное множество техник и методик укладывается всего в шесть категорий (принципов):

o принцип последовательности (например, стимулирование дать принципиальное согласие на сотрудничество);
o принцип взаимного обмена (подарки клиентам);
o принцип социального доказательства (отзывы клиентов);
o принцип авторитета (прокачивание экспертности, Т-индекс, гуру);
o принцип благорасположения («копирование» клиента);
o принцип дефицита (дедлайны в рекламном сообщении).

Данная книга — просто кладезь для любого продажника. Именно благодаря ей я начал четко понимать истинный смысл и механизмы разных техник продаж.

Книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» отличает очень простой язык с крайне интересными примерами и психологическими экспериментами.