Дедлайн - волшебная кнопка коммерческих предложений. Тимур Асланов

Как писать коммерческие предложения, чтобы получать максимальный эффект. Какие инструменты составления коммерческого предложения надо использовать. Рассказывает Тимур Асланов в своей видеозаметке.

Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами.

Дедлайн – волшебная кнопка коммерческих предложений.

«Я не могу сейчас думать об этом. Я подумаю об этом завтра. В конце концов, всегда ведь есть завтрашний день». Так любила говаривать Скарлетт О’Хара – героиня романа и фильма «Унесенные ветром».
И примерно также очень часто говорим себе мы, не желая принимать какие-то непростые решения. Причем непростые они порой не от того, что решение судьбоносное, а потому что выбор богат, многовариантен и для того, чтобы определиться, что именно, например, купить, надо рассмотреть все варианты, вникнуть, определить, какой именно нам больше всего подойдет и заставить себя на нём остановиться. И не думать потом, что выбрал неоптимальный, потому что решил сэкономить. Или наоборот не корить себя, что взял самый дорогой и переплатил. Было ведь такое с вами?
И когда приходит пора очередной раз принимать подобное решение мы что делаем? Правильно: откладываем. То есть нам в принципе нужен этот товар, услуга, предмет… Но вот для принятия окончательного решения чего-то не хватает. Какого-то, скажем так, пинка.
И мы говорим продавцу, который прислал нам коммерческое предложение, расписав в нем все прелести товара и представив все богатство выбора комплектаций, классическое – «я подумаю». А внутри себя продолжаем эту фразу «… завтра. Всегда ведь есть завтрашний день». Ну вы в курсе.

И продавец ждет, что мы реально вот-вот примем решение. А у нас один завтрашний день сменяет другой, но ответ мы откладываем. А потом появляются новые предложения уже от других продавцов, и о них тоже надо подумать…

Как же сделать так, чтобы клиент не откладывал до бесконечности ответ на ваше коммерческое предложение? Чтобы реакция была если не немедленной, то всё равно очень быстрой? Как составить текст продающего письма так, чтобы получатель не избегал принятия решения?

Об этом я сегодня и хочу поговорить в рамках данной статьи.

Во-первых, давайте разберемся, что такое коммерческое предложение (КП) и чем оно отличается от других различных текстов.

Мы пишем письма и тексты с различной целью:
- запросить какие-то данные,
- проинформировать кого-то о чем-то,
- донести какую-то эмоцию,
- вызвать некое действие.

Цели эти абсолютно разные и нельзя ни в коем случае их путать. Увы далеко не все понимают к какому именно пункту относятся КП. Я активно провожу семинары по технике написания коммерческих предложений и всегда в начале задаю участникам вопросы, стараясь выявить уровень их знаний по теме до того, как я начну рассказывать. И очень многие, к сожалению, считают, что цель – проинформировать клиента о товаре или услуге.

Это ошибка и дорогостоящая ошибка. Эти люди отправляют клиентам пачками коммерческие предложения, неделями ждут результатов, а сделок нет. И не будет.

Давайте разберем простой пример.
Уходя на работу вы пишете сыну записку:

Вариант первый: «Вася, обед на плите, компот в холодильнике. Твоя шапка в шкафу в коридоре. Ее можно одеть, когда пойдешь гулять.»

Вариант второй: «Вася, когда пойдешь гулять – одень шапку. А то лишу обеда.»

Как вы считаете, какой вариант записки с большей вероятностью заставит Васю надеть шапку, при том, что все мы понимаем, что Вася не в восторге от перспективы гулять в шапке.

Мне что-то подсказывает, что всё-таки второй вариант предпочтительнее.

То же самое и с вашими коммерческими предложениями. Если вы просто рассказали клиенту о том, что можно купить ваши сеялки с вертикальным взлётом по такой-то цене, клиент принял к сведению. И подумает об этом завтра. А вам надо, чтобы он решил сегодня и желательно сразу же заплатил.

Как решать эту проблему?

Ответ состоит из трех пунктов:

1. Не информировать, а призывать к конкретному действию.
2. Объяснять выгоды этого действия.
3. Ставить дедлайн.

Мы уже разобрали на примере Васи и шапки схему работы с призывом к действию. Чётко информируете клиента о том, что он должен сделать, прочитав ваше письмо. Текст должен содержать слова «купите», «приобретите», «закажите» и так далее в том же духе.

То есть коммерческое предложение обязательно должно содержать собственно ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Я получаю огромное количество писем с разного года КП и реально что-то предлагают не более 20 процентов из них. Остальные рассказывают о том, сколько лет они на рынке, перечисляют позиции ассортиментной линейки или и того хлеще – делятся со мной банальными измышлениями общего характера относительно различных моментов ведения бизнеса.

Подробнее - смотрите в видео.